始于2005年底的全球鐵礦石談判，在供方三代表巴西淡水河谷、必和必拓、力拓與需方三代表歐洲安塞洛、日本新日鐵、中國(guó)寶鋼之間展開(kāi)。按照談判慣例，先達(dá)成的價(jià)格隨后將被參與談判的各方所接受。
　　從表面上看，價(jià)格的談判在供需雙方各三代表間展開(kāi)，勢(shì)均力敵;實(shí)際上，供給方占據(jù)主導(dǎo)地位，決定著談判價(jià)格的定位。

　　博弈格局
　　2008年2月18日，供給方巴西淡水河谷公司宣布，與新日鐵和浦項(xiàng)達(dá)成2008財(cái)年鐵礦石協(xié)議:南部鐵精粉上漲65%，卡拉加斯粉上漲71%。與此同時(shí)，日本第二大鋼廠JFE鋼鐵也宣布與淡水河谷達(dá)成同樣漲幅的協(xié)議。
　　日本企業(yè)率先接受漲幅65%的定價(jià)，致使寶鋼談判議價(jià)對(duì)鐵礦石的定價(jià)影響微乎其微。隨后，2008年2月22日，寶鋼與巴西淡水河谷簽署2008財(cái)年國(guó)際鐵礦石價(jià)格，與日韓企業(yè)一樣，中國(guó)寶鋼接受卡拉加斯粉71%、南部鐵精粉65%的漲幅。
　　實(shí)際上，自2006年以來(lái)鐵礦石供應(yīng)量明顯增加，市場(chǎng)已經(jīng)擺脫了供應(yīng)短缺狀況，供求達(dá)到了平衡。然而鐵礦石價(jià)格仍然一路狂漲不止，主要原因在于市場(chǎng)寡頭憑借其壟斷地位左右了價(jià)格的走勢(shì)。
　　進(jìn)口協(xié)議礦價(jià)格主要受三方面因素影響:一是每年鐵礦石價(jià)格談判決定的離岸價(jià)格(FOB)，二是海運(yùn)費(fèi)價(jià)格，三是匯率因素。企業(yè)的用礦成本，要綜合考慮三方面的變動(dòng)，2007年進(jìn)口鐵礦石價(jià)格平均上漲37.6%，很大程度上是由海運(yùn)費(fèi)價(jià)格上漲引起的。
　　2008財(cái)年鐵礦石價(jià)格已由國(guó)外鋼企率先達(dá)成一致，國(guó)際鐵礦石基準(zhǔn)價(jià)格將在2007年基礎(chǔ)上上漲65%。其本質(zhì)原因主要是兩點(diǎn):
　　第一，在充分競(jìng)爭(zhēng)的鋼鐵行業(yè)和極高寡頭壟斷的鐵礦石供應(yīng)廠商的博弈中，規(guī)模優(yōu)勢(shì)難以轉(zhuǎn)化為議價(jià)優(yōu)勢(shì)。
　　第二，我國(guó)鋼鐵企業(yè)對(duì)鐵礦石的需求彈性很小，形成鐵礦石賣方主導(dǎo)的局面，而供給方能夠通過(guò)運(yùn)力緊張、礦石壓港、罷工等理由，有節(jié)制地調(diào)控礦石供應(yīng)量，造成了市場(chǎng)資源稀缺的狀況。
　　
　　壟斷戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)
　　鐵礦石價(jià)格博弈實(shí)質(zhì)上是高度壟斷的鐵礦石行業(yè)與高度競(jìng)爭(zhēng)的鋼鐵行業(yè)之間的角逐。
　　鐵礦石行業(yè)是一個(gè)高度壟斷的行業(yè)，主要分布在巴西、中國(guó)、澳大利亞、俄羅斯、印度等少數(shù)幾個(gè)國(guó)家，其開(kāi)發(fā)具有集中性。鋼鐵行業(yè)由于運(yùn)輸半徑的存在，生產(chǎn)相對(duì)分散，是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)。然而鋼鐵行業(yè)不乏大的生產(chǎn)企業(yè)，國(guó)際巨頭安賽洛-米塔爾的鋼鐵產(chǎn)能超過(guò)1.2億噸，寶鋼的鋼鐵產(chǎn)能也超過(guò)2300萬(wàn)噸，但相對(duì)鐵礦石生產(chǎn)企業(yè)，議價(jià)能力仍然較弱，這和兩個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局息息相關(guān)。
　　2006年鋼鐵行業(yè)規(guī)模前十名的市場(chǎng)集中度為35%，全球鋼鐵企業(yè)規(guī)模前10名占市場(chǎng)份額的28%，而鐵礦業(yè)三巨頭力拓、必和必拓及巴西淡水河谷占全球鐵礦石供應(yīng)量的75%。2007年11月，必和必拓對(duì)力拓發(fā)出收購(gòu)要約，至今該收購(gòu)仍處于僵持階段，如果最終必和必拓收購(gòu)力拓成功，則鐵礦石供應(yīng)集中度將進(jìn)一步上升。
　　根據(jù)貝恩分類法，若CR4<30%或CR8<40%(CR: Concentration Ratio的縮寫(xiě)，即市場(chǎng)集中度)，則該行業(yè)屬于充分競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，若CR4>75%，則該行業(yè)為極高寡頭壟斷。
　　可見(jiàn)，在充分競(jìng)爭(zhēng)的鋼鐵行業(yè)在和極高寡頭壟斷的鐵礦石供應(yīng)廠商的博弈中，鐵礦石供應(yīng)商形成了價(jià)格聯(lián)盟，即寡頭壟斷市場(chǎng)上的卡特爾，在市場(chǎng)上統(tǒng)一定價(jià)。
　　巴西淡水河谷在該市場(chǎng)上發(fā)揮了價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者的作用，其余兩大供應(yīng)商默契跟進(jìn)，致使鋼鐵行業(yè)雖然有一定的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，但是難以將其轉(zhuǎn)化為議價(jià)優(yōu)勢(shì)。
　　最終，三大供給方代表利用中國(guó)作為鐵礦石最大消耗國(guó)和進(jìn)口國(guó)的價(jià)格剛性特征，實(shí)現(xiàn)了對(duì)鐵礦石價(jià)格上漲65%。

　　需求方代表在談判過(guò)程中表現(xiàn)為信息非對(duì)稱化和利益非整體最大化。
　　如果說(shuō)進(jìn)口礦供應(yīng)主動(dòng)權(quán)掌握在三巨頭手中，那么鐵礦石需求的主動(dòng)權(quán)則操縱在中方手中，如果能夠?qū)?009年進(jìn)口礦增加量壓縮至下限水平，中方就將有足夠的理由壓低賣方的要價(jià)。
　　然而在本次談判過(guò)程中，日本企業(yè)率先接受65%的漲幅，原因就在于日本國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)集中度較高，且在鐵礦石供給方中占有一定的持股比例，率先接受鐵礦石提價(jià)只不過(guò)是在產(chǎn)業(yè)鏈的利潤(rùn)上轉(zhuǎn)移分配而已，實(shí)現(xiàn)的是自我價(jià)值最大化，取而代之的是在鐵礦石價(jià)格議價(jià)過(guò)程中的據(jù)理力爭(zhēng)。
　　由于日本企業(yè)是100%長(zhǎng)期合同方式進(jìn)口鐵礦石，一旦長(zhǎng)期合同體制被打破，其受到的沖擊將大于中國(guó)鋼鐵企業(yè)。此外，日本1.2億噸鋼產(chǎn)量中30%用于出口，日本整個(gè)鋼鐵行業(yè)命脈全系于出口，自然寧愿接受高漲幅，也要維持長(zhǎng)期合同體系。
　　2003年中國(guó)超過(guò)日本，成為世界上最大的鐵礦石進(jìn)口國(guó)。快速增長(zhǎng)的礦石需求迅速造成了供應(yīng)的緊張，我國(guó)對(duì)鐵礦石的需求形成價(jià)格剛性，客觀上為國(guó)際鐵礦石價(jià)格大幅上漲提供了機(jī)會(huì)。
　　另外，中、日雙方代表在談判過(guò)程中溝通不及時(shí)，也使需求方不能做到信息對(duì)稱和整體利益最大化。

　　寶鋼的算盤(pán)
　　在日本率先簽署鐵礦石價(jià)格上漲65%的協(xié)議之后，中方代表寶鋼集團(tuán)隨后接受這一既定價(jià)格。寶鋼為何能夠如此痛快地接受提價(jià)？
　　關(guān)鍵在于寶鋼作出的是雙重策略選擇，實(shí)現(xiàn)的是雙重收益。鐵礦石價(jià)格上漲將會(huì)提高寶鋼參股或控股的鐵礦石企業(yè)的收益，同時(shí)鐵礦石漲價(jià)也會(huì)為寶鋼發(fā)揮產(chǎn)業(yè)和價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者作用、進(jìn)行戰(zhàn)略整合提供機(jī)會(huì)。
　　鐵礦石大幅提價(jià)之后，全國(guó)鋼材現(xiàn)貨市場(chǎng)的各品種均有較大漲幅，將造成寶鋼的熱軋鋼等主要產(chǎn)品成本每噸增加280元左右，因此寶鋼很有可能將這些產(chǎn)品上調(diào)每噸300元左右，也就是提價(jià)8%。
　　在國(guó)內(nèi)鋼鐵市場(chǎng)上，寶鋼等龍頭鋼鐵企業(yè)與其他中小鋼鐵企業(yè)進(jìn)行價(jià)格博弈時(shí)，鋼廠之間的地位并不是對(duì)稱的，市場(chǎng)地位的不對(duì)稱引起了決策次序的不對(duì)稱，通常，小企業(yè)先觀察到大企業(yè)的行為，再?zèng)Q定自己的對(duì)策。
　　寶鋼具有強(qiáng)大的定價(jià)能力，并且其產(chǎn)品具有高端差異性，雖然寶鋼的鐵礦石約有90%以上都依賴進(jìn)口，但仍然能通過(guò)提升鋼材價(jià)格轉(zhuǎn)移成本，對(duì)自身的盈利能力影響不大。另外，寶鋼先后與中船集團(tuán)、中海運(yùn)先后成立合資公司，打造自己的船隊(duì)，解決運(yùn)費(fèi)難題。
　　手中擁有自有礦山的國(guó)內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)，如鞍鋼、馬鋼、包鋼、太鋼等，面對(duì)礦石大幅漲價(jià)后的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)反而越發(fā)凸顯。
　　對(duì)于一直從現(xiàn)貨市場(chǎng)購(gòu)進(jìn)礦石的眾多中、小鋼企，由于其交易價(jià)格比寶鋼等大企業(yè)的協(xié)議價(jià)格高出許多，它們提價(jià)的動(dòng)力就更大。相繼提價(jià)的中小鋼鐵企業(yè)由于競(jìng)爭(zhēng)力不足而退出整個(gè)行業(yè)，反而間接地對(duì)整個(gè)行業(yè)進(jìn)行了戰(zhàn)略整合，加大了該行業(yè)的集中度。
　　寶鋼近年來(lái)在上游產(chǎn)業(yè)鏈拓展中的建樹(shù)已經(jīng)開(kāi)始發(fā)揮降低成本的作用，寶鋼與淡水河谷合資組建以生產(chǎn)鐵礦石為主的寶華瑞礦業(yè)股份有限公司運(yùn)作五年來(lái)，不僅收回了首個(gè)海外礦山項(xiàng)目的全部投資成本，還在國(guó)際鐵礦石市場(chǎng)上成功實(shí)現(xiàn)了角色轉(zhuǎn)換。同時(shí)，寶鋼與力拓集團(tuán)哈默斯利公司還合資組建寶瑞吉礦山公司。
　　截至2007年底，寶鋼通過(guò)海外合資項(xiàng)目共向集團(tuán)公司供應(yīng)鐵礦石近6000萬(wàn)噸，為穩(wěn)定鐵礦石供應(yīng)、降低采購(gòu)成本發(fā)揮了積極作用。
　　此外，寶鋼與澳大利亞FMG公司在簽訂了鐵礦石長(zhǎng)期供應(yīng)協(xié)議的基礎(chǔ)上，還簽署了項(xiàng)目合資協(xié)議，合作勘探并潛在開(kāi)發(fā)位于西澳皮爾巴拉地區(qū)的目標(biāo)為10億噸的冰河谷磁鐵礦資源。與以往不同的是，這次寶鋼是從項(xiàng)目勘探之初就介入合作，標(biāo)志著寶鋼海外資源供應(yīng)鏈又向前延伸了一步。
　　面對(duì)鐵礦石價(jià)格上漲，以寶鋼為首的國(guó)內(nèi)龍頭鋼鐵企業(yè)選擇默然接受，其背后有著深層次的利益權(quán)衡、策略選擇以及角色轉(zhuǎn)換。通過(guò)自身的努力和議價(jià)能力的提高，爭(zhēng)取在競(jìng)爭(zhēng)格局改變、參股或控股上游產(chǎn)業(yè)鏈等等前提下，在下一輪談判過(guò)程中實(shí)現(xiàn)更理想的博弈結(jié)果。

　　鋼企未來(lái)主旋律
　　作為鐵礦石需求方，鋼鐵行業(yè)當(dāng)前的重要任務(wù)將是增強(qiáng)談判議價(jià)能力，為自身爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)空間。為此，鋼鐵行業(yè)將會(huì)在市場(chǎng)上加大集中度和壟斷競(jìng)爭(zhēng)程度，參股或控股鐵礦石行業(yè)，在產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)分配中占據(jù)上游一席，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈縱向一體化。
　　從競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，鋼鐵行業(yè)的兼并重組將會(huì)是未來(lái)行業(yè)發(fā)展的主旋律，在談判中的議價(jià)能力將逐步增強(qiáng)。另外，近年來(lái)鋼鐵企業(yè)紛紛投資礦山公司，通過(guò)參股或控股方式穩(wěn)定鐵礦石成本,逐步瓦解鐵礦石的寡頭壟斷。
　　安塞洛-米塔爾在世界各地?fù)碛写罅康蔫F礦資源，鐵礦石自給率為50%，未來(lái)將進(jìn)一步提高到60%。日本每年進(jìn)口鐵礦石1.3億噸，境外開(kāi)礦額度超過(guò)7400萬(wàn)噸，在澳大利亞的24個(gè)主要鐵礦中，有8家的主要股東為日本公司，其他鐵礦也有日資參股。國(guó)內(nèi)尤其是寶鋼等企業(yè)也較早地加入到了海外投資礦山的行列。之后，國(guó)內(nèi)其他鋼鐵企業(yè)可能將會(huì)仿效寶鋼策略，向上延伸產(chǎn)業(yè)鏈。
　　無(wú)論從產(chǎn)業(yè)鏈、未來(lái)的供需狀況還是競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，鋼鐵行業(yè)將會(huì)逐步兼并重組，在未來(lái)與鐵礦石寡頭進(jìn)行國(guó)際議價(jià)時(shí)體現(xiàn)出平等的地位。同時(shí)，隨著鐵礦石行業(yè)寡頭壟斷的逐步瓦解，鋼鐵行業(yè)對(duì)于鐵礦石需求的逐漸減緩，鐵礦石價(jià)格將出現(xiàn)下滑，鋼鐵行業(yè)的發(fā)展空間將會(huì)加大。