如何與政府打交道，具體點就是如何與官員打交道，成了所有中國企業(yè)的必答題，更是中國企業(yè)老板們的主要職責(zé)之一，即使是聯(lián)想柳傳志也曾經(jīng)說過：“我把70%的時間用在了企業(yè)的外部環(huán)境上�！�

　　這包括首先要從思路上理清政企關(guān)系，還包括三個層次的決策：

　　一是與個體官員和部門官員的關(guān)系，這是最直接和常見的；

　　二是要處理與一級政府的關(guān)系，這相對宏觀，略具戰(zhàn)略意味；

　　三是參與公共決策，謀求立法優(yōu)勢，這是與政府打交道的最高境界。

　　三大關(guān)系

　　官員與商人之間究竟是一種什么樣的關(guān)系，怎樣把握這之間微妙的度呢？

　　對此，也許是人人感同身受，但卻都是心中皆有而口中皆無，唯獨清末民初一名實業(yè)家以六字箴言一語道破個中奧秘，那就是：離不開，靠不住。

　　的確，“離不開”是現(xiàn)實，而“靠不住”是一種超越，是一份清醒�！半x不開”是因為雖然市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌這么多年，政府向“服務(wù)型政府”和“小政府”轉(zhuǎn)變也開始一段時間了，但政府權(quán)力在經(jīng)濟生活中的主導(dǎo)地位，政府所掌控的大量資源并沒有發(fā)生實質(zhì)的改變，這才使得官員常常有“越位”的權(quán)限�！翱坎蛔　眲t是政企分開已經(jīng)成為現(xiàn)實，要想完全依靠政府已是不可能，而且有時候本該政府提供的服務(wù)都不一定能兌現(xiàn)，所以企業(yè)的發(fā)展不能把希望過多寄托于政府，這就是常說的政府“缺位”。

　　具體到政企關(guān)系的類型，有人將其歸為三種：第一種是“交警與司機關(guān)系”，政府與企業(yè)沒有隸屬關(guān)系，政府只需要告訴企業(yè)什么是不該做的，其余事情政府一律不過問不干涉，這在歐美發(fā)達(dá)國家比較普遍。第二種是“手足關(guān)系”，即政府與企業(yè)之間相互依賴，官商一體。日本的政企關(guān)系就如此。第三種是“父子關(guān)系”，企業(yè)隸屬于政府，不是獨立的市場主體，政府對企業(yè)的一切活動都擁有決定權(quán)。改革開放前中國的政企關(guān)系大致就這種類型。

　　但隨著政企分開，計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌，企業(yè)與政府的關(guān)系開始變得復(fù)雜起來。除了國企與政府繼續(xù)保持著“父子關(guān)系”外，對于大多數(shù)中小民企來說，與政府的關(guān)系就屬于第一類，不過中國的交警是太平洋的警察——管得寬。不僅管得寬，還經(jīng)常亂罰款，讓民企苦不堪言。而對于那種成為地方支柱性企業(yè)，或者有核心官員支持的民企，它們與政府就是“手足關(guān)系”，因為這類企業(yè)要么創(chuàng)造了大量的就業(yè)與稅收，要么是地方官員的政績工程，有著一榮俱榮、一損俱損的利害關(guān)系。

　　對于那些處在第一種關(guān)系的民企，不僅應(yīng)付日常的騷擾需要技巧，還千萬不能讓“交警們”抓住把柄，否則就只能被他們“打土豪，分田地”了。因此他們的努力方向是盡快地達(dá)到“手足關(guān)系”。而對于處在第二種關(guān)系的民企，雖然與政府或官員是手足情深，但要小心“樹大招風(fēng)”，不能恃寵而驕，那句“企業(yè)再大也只是企業(yè)”應(yīng)該作為警句高懸。孫大午以“非法集資”名義獲罪后，當(dāng)?shù)匾晃豢h領(lǐng)導(dǎo)如是評價：“他孫大午是‘午’字出了頭，成‘孫大�！�了！”

　　所以，在“官本位”觀念綿延2000多年的中國，在“商本位”觀念還沒形成之前，中國民企與政府打交道的效率如何，往往關(guān)系到企業(yè)的持續(xù)成長。

　　應(yīng)對企業(yè)“警察”

　　再小的官也可以管住企業(yè)，這是“官本位”的現(xiàn)狀。任何一家企業(yè)，無論大小都或多或少被不同的官員以各種理由“視察”過，如何巧妙地周旋需要企業(yè)把握好分寸。
　　 變相尋租

　　該辦的事不辦，該速辦的事拖著不辦，該嚴(yán)密的地方留個陷阱讓你鉆，這是部分官員尤其是基層官員變相尋租的信號。

　　這種尋租會經(jīng)常變換花樣。顯性方式比如報銷票據(jù)，甚至是桑拿中心的票據(jù)。企業(yè)遇到這種情況，可以視報銷數(shù)額大小、官員對于企業(yè)的重要性和票據(jù)的情況來區(qū)別處理，或辦理，或答應(yīng)辦但拖著辦，或托詞謝絕等。

　　隱性方式比如利用企業(yè)對政府服務(wù)內(nèi)容的生疏或者信息的不對稱，或者利用國家部門的權(quán)威性設(shè)立一些評價、認(rèn)證和榮譽稱號，事先“設(shè)套”，留下“尋租”的空間和機會等。對此，企業(yè)最好提前收集足夠的信息，找同類企業(yè)咨詢，詢問可能出現(xiàn)的“陷阱”和“圈套”。

　　濫用紅頭文件

　　在2002年上半年華晨集團的產(chǎn)權(quán)風(fēng)波中，有一個細(xì)節(jié)足夠震撼，將華晨的產(chǎn)權(quán)劃歸遼寧省政府的，是一份文件。在很多大案要案的最后關(guān)頭，也往往是一個司法解釋將這些案件一錘定音的——這又是文件。

　　云南紅酒業(yè)公司老總武克鋼提出了他的應(yīng)對方式：讓官員自己說明“紅頭文件”的“來頭”。如“我是外資企業(yè)，我不懂什么叫文件，請你給我解釋一下，文件是什么含義。根據(jù)《中外合資企業(yè)法》，我們只遵守國家頒布的法律、法規(guī)和政令，請你把法律、法規(guī)和政令送來，本公司一定無條件執(zhí)行。至于何為文件，請你先給我解釋清楚……”

　　再就是主動搞清楚“紅頭文件”的合法性。對于企業(yè)來說最要命的不是文件，而是那些不合法、不公正、不客觀的文件，是那些被部門意志左右、被個別官員利用的文件。而現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)并不知道哪些“紅頭文件”是合法的、具有法律效力的，哪些文件不是。遇到這種情況，企業(yè)可以先把文件接下來，等查閱清楚后再做具體決定。

　　安排人員

　　政府官員向企業(yè)安排員工是最常遇到的問題之一。

　　如果官員所安排人員的能力與公司要求相比達(dá)到或者超過了“及格線”，盡量接收，因為這也是企業(yè)與政府部門建立良性互動關(guān)系的一個好機會。遇到這種情況，企業(yè)要積極地看待——這是官員向企業(yè)推薦人員甚至是推舉人才了。

　　如果官員所在的政府部門對于企業(yè)來說是要害部門，在一定意義上“卡著企業(yè)的脖子”，其“安插”的人員能力沒有達(dá)到公司的“及格線”，但是經(jīng)過培養(yǎng)、鍛煉之后可以使用，企業(yè)一定要努力創(chuàng)造條件接收。

　　如果官員所在的政府部門對于企業(yè)來說并不是要害部門，而其安排的人員能力又沒有達(dá)到公司的“及格線”，上策是“轉(zhuǎn)”——推薦到該人員比較適合、而自己又熟悉、能說得上話的企業(yè)，雖然自己企業(yè)沒有接收，但也算輾轉(zhuǎn)幫了官員的忙；中策是“拖”——找各種理由把這種事情往后拖，按照曾國藩“事緩則圓”的名言，也許過一段時間該官員找到了其他企業(yè)或者更好的機會，也許這位官員認(rèn)為你的企業(yè)不容易辦成這件事情，自己就打退堂鼓了；下策是“拒”——借用公司的招聘程序或者其他比較經(jīng)得起推敲的理由，將該人員拒之門外。

　　只要官員安排的人員來到了公司，就要通過適當(dāng)方式“把丑話說在前面”：可以讓你到公司來，但不能保證你永遠(yuǎn)留在公司，就看你干得怎么樣了。
　　　 與官員共舞

　　并非所有的官員都盯著企業(yè)的飯碗，而官商之間也并非都是金錢尋租，政府官員也是人，他與企業(yè)老板之間是可以存在著除了金錢之外的“友誼”，關(guān)鍵看怎么運作。

　　真正為對方的職位、工作著想

　　其實很多官員需要的不僅僅是錢，職位對他們是最重要的。尤其在他們職位變動前的一段關(guān)鍵時間內(nèi)，這時的幫助勝過真金白銀。

　　在電視劇《商道》中，男主人公林尚沃與官府的交往段落堪稱經(jīng)典。當(dāng)時，有兩位韓國朝廷的大員具體負(fù)責(zé)人參的統(tǒng)籌管理業(yè)務(wù)，大多數(shù)韓國人參生產(chǎn)商的做法都一樣，同時給兩位大員送銀票。而唯獨林尚沃與眾不同：他給其中一位大員送去了一張沒有寫明額度的銀票！

　　林尚沃大膽的舉動獲得了這位大員的召見，贏得了為該大員仕途出謀劃策的機會。

　　“大人最需要的不是錢，而是更好的發(fā)展�！绷稚形珠_宗明義地說，“我給大人送的銀票，之所以沒有寫明額度，是因為我認(rèn)為大人在這次人參交易中最大的財富不是收到多少銀票，而是擊敗另一位大員，獲得更好的機會和發(fā)展。”接著，林尚沃把自己掌握的多位人參商人與另一位大員權(quán)錢交易的絕密信息透露出來，并坦陳了擊敗另一位大員的路數(shù)和方法。

　　最后的結(jié)果是，林尚沃晉見的大員擊敗了對手，得到了提升，林尚沃也成為了這場生意中的大贏家，一文未送而全面勝利，商人在處理官商關(guān)系中的智勇雙全展露無遺。

　　如何面對政府官員的換屆？

　　全國工商聯(lián)發(fā)布的《中國民營企業(yè)發(fā)展報告》藍(lán)皮書中曾指出，國內(nèi)民營企業(yè)的平均壽命大約是3年左右。仔細(xì)考察會發(fā)現(xiàn)，我國民企的壽命跟官員任期有著高度的正相關(guān)或者對應(yīng)關(guān)系！目前，我國地方官員實際任期偏短，交流、輪崗十分普遍，雖然市縣官員的法定任期一般為5年，但事實上，上任后一年和離任前一年官員都很難把心思放在工作上，所以官員的實際平均任職時間只有三年左右。它跟民企平均壽命的3年左右，或多或少存在著偶然和必然聯(lián)系！

　　所以，一定要考慮項目周期與官員任期的關(guān)系。對于那些成敗關(guān)鍵取決于非市場因素尤其是政府因素的項目，如果能在3年時間內(nèi)完成或者收回投資，企業(yè)就可以上；而如果項目周期比較長，超出了官員的任期或者實際任期，無法在3年內(nèi)做好，而政府相關(guān)部門又沒有與企業(yè)簽定合同，做成項目所需要的外部條件難以保證，企業(yè)就更多地應(yīng)該考慮放棄類似的項目了。

　　如何與同一個政府部門的不同官員打交道

　　同一個政府部門的不同官員，總有大中小之分，企業(yè)處理好了這些官員之間的“一二三”，才能處理好與這個政府部門的關(guān)系。

　　“圍一敬二看三”是與政府部門打交道的合適套路。因為同一個政府部門的不同官員對企業(yè)的影響是不一樣的�！拌F打的營盤流水的兵”，政府部門可能沒變，但是政府官員的職位卻在變動。如果一家企業(yè)的眼里只有某政府或某政府部門老大一個人，就容易為企業(yè)未來種下隱患或者不利因素。人家官員走了，但企業(yè)更換業(yè)務(wù)卻沒有那么容易，該常去跑的部門還得跑。所以，一個政府部門的“老一”走了，總有“新老一”要來，而如果“新老一”是原來的老二，他心中的不平衡和積怨就容易釋放，有可能成為企業(yè)的不利因素。

　　另外，一個事情決定了，而要做完做好還有一個過程。企業(yè)與政府打交道，既要尊重拍板的人，還要尊重執(zhí)行的人，以防止出現(xiàn)“中梗阻”現(xiàn)象，讓企業(yè)的事情順暢地通過“中間層”，最終達(dá)到預(yù)想的目標(biāo)和效果。而這些人就是那些具體做事方面的官員，也許其職位就是一個處長，甚至一個科長而已。
　　　 與政府部門良性互動

　　政府與企業(yè)的關(guān)系不僅是資金和政策的關(guān)系，更重要的是戰(zhàn)略層面的關(guān)系，其最高需求是官商雙方的安全。

　　其實無論哪一級政府領(lǐng)導(dǎo)與企業(yè)交往，他們的第一需要都是安全，不出政治問題、經(jīng)濟問題。不能讓政府對企業(yè)支持一陣子，結(jié)果企業(yè)卻破產(chǎn)了，逃債了，詐騙了，搞假冒偽劣了。對他們而言，那是非常丟人的事情。

　　將企業(yè)戰(zhàn)略與城市戰(zhàn)略協(xié)調(diào)一致

　　“從企業(yè)創(chuàng)立之初，皇明公司的主要力量就不是去與某個領(lǐng)導(dǎo)人搞好關(guān)系，讓某個人來決定企業(yè)的命運，這樣風(fēng)險很大�！被拭骷瘓F董事長黃鳴認(rèn)為，企業(yè)命運與地方政府發(fā)展緊密聯(lián)系在一起，一榮俱榮，一衰俱衰，對企業(yè)而言是最大的安全。因為企業(yè)可能破產(chǎn)，但城市從來不會破產(chǎn)。

　　企業(yè)一旦與城市牽手，就可以調(diào)動城市的很多資源來促進企業(yè)發(fā)展。企業(yè)發(fā)展遇到大的困境時，政府也不會坐視不理。政府支持了一個成功的企業(yè)，可以展示他們的執(zhí)政能力，積累他們的政績和資本，實現(xiàn)他們的社會價值。當(dāng)企業(yè)需求與政府需求一致時，企業(yè)就成為了政府及城市發(fā)展強大的支持者，沒有不成功的。

　　“德州原來的城市名片是扒雞，現(xiàn)在變?yōu)榱颂�陽能。”黃鳴介紹說。2005年9月，德州已被國家太陽能三大行業(yè)協(xié)會聯(lián)合命名為中國太陽城，而皇明集團是其中的旗艦企業(yè)。

　　在草創(chuàng)時期，黃鳴還只是一名科研人員，也遇到過來自底層行政部門的很多阻力。但隨著皇明集團的快速發(fā)展，他開始極力向地方領(lǐng)導(dǎo)展示太陽能產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向、皇明公司的大好前景。當(dāng)?shù)轮菡�府看到太陽能產(chǎn)業(yè)發(fā)展很興盛，希望其能夠更快成長為地方支柱產(chǎn)業(yè)，就開始了政企關(guān)系更高層次的策劃。

　　2005年初，書記、市長幾次到皇明公司召開現(xiàn)場會，專題研究皇明的發(fā)展問題。經(jīng)過反復(fù)探討，皇明集團提出了建設(shè)中國太陽城的一整套設(shè)想，企業(yè)與政府聯(lián)手打造城市品牌。8月底，中共德州市委做出打造中國太陽城的戰(zhàn)略部署。

　　從2005年底開始，皇明又建議德州市政府申辦2010年第四屆世界太陽城大會，屆時將有來自世界各國的幾百個城市的市長、上千名專家、企業(yè)家參會，對樹立城市形象、擴大城市影響，將產(chǎn)生巨大的推動作用。2006年4月，德州市政府組團參加了在英國牛津舉辦的第二屆世界太陽城大會，正式遞交了承辦申請，申辦成功的可能性極大。通過申辦世界太陽城大會，可以把企業(yè)營銷、戰(zhàn)略規(guī)劃與城市發(fā)展緊密聯(lián)系在一起，發(fā)揮城市的影響力與企業(yè)的執(zhí)行力優(yōu)勢，整合全球資源促進雙方快速發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)與城市共存共榮的目標(biāo)。

　　現(xiàn)在，這已經(jīng)成為山東省和德州市兩級政府共同來抓的一件大事。

　　政企關(guān)系的安全問題，說到底就是政府扶持什么產(chǎn)業(yè)、扶持產(chǎn)業(yè)中什么企業(yè)的問題�，F(xiàn)在國內(nèi)有很多企業(yè)其實是不及格的，特別是那些高污染、高能耗、低效益的企業(yè)，那些假冒偽劣、偷稅漏稅的企業(yè)。這些企業(yè)對地方政府而言，可能有一時之利，但從長遠(yuǎn)發(fā)展看則無異于飲鴆止渴，沒一點好處，因此也不可能獲得他們的長遠(yuǎn)支持，更不可能成為地方戰(zhàn)略。

　　當(dāng)然，企業(yè)第一位的責(zé)任是先保證自己的戰(zhàn)略和經(jīng)營管理安全。在此基礎(chǔ)上，使自己的戰(zhàn)略規(guī)劃服從服務(wù)于城市發(fā)展規(guī)劃，為城市品牌建設(shè)獻(xiàn)計出力。

　　地方政府的大工程、大項目，上還是不上？

　　對于那些在地方政府扶持下成長起來的企業(yè)而言，與政府的關(guān)系應(yīng)該是手足情深。享受了政府資源的扶持，理應(yīng)投桃報李，為地方官謀些政績也屬正常。

指揮嘴皮子的是屁股蛋子。