在一個很古老的商業(yè)寓言里，說兩個推銷員同去一個小島，第一個回來說一雙鞋也沒有賣掉，有人問起原因，他說島上的人都不穿鞋的，所以沒賣掉。而另一個賣掉了所有的鞋子，他說正是因為島上沒有人穿鞋子，所以也就沒有人賣鞋子，他教會島上的居民穿鞋后，他們就搶購光了他的鞋子。

　　韓國電視《商道》中跟上面這個老故事有很多類似的地方。商道的主人翁林尚沃背著一些昂貴的銅器去販賣的時候，發(fā)現(xiàn)他經(jīng)過的地方的居民都是從來不用銅器的，無論他怎么吆喝那些人對這些銅器都沒有任何的興趣。這時候，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐娘嬘盟�有�?yán)重的污染，喝了以后很容易鬧肚子。于是他帶著銅器找到了一個醫(yī)生，用這些銅器跟醫(yī)生交換了價值相當(dāng)?shù)闹委煾篂a的藥物，在當(dāng)?shù)刭u掉這些藥物后，他成功的掙到了錢。這已經(jīng)是一個非常成功的案例了。然而這時候總店里面的書記官認(rèn)為林尚沃的成績還不夠好，因為雖然錢掙到了，但是沒有培養(yǎng)起當(dāng)?shù)鼐用駥︺~器的了解和消費習(xí)慣。書記官也帶了同樣數(shù)目的銅器去了那個地方，他發(fā)現(xiàn)那里由于盛產(chǎn)棉花，舊棉花堆積如山而且不值分文。而在其他的地方舊棉花的價格甚至高于新的棉花。于是他不直接販賣那些銅器，而是聲稱可以用一文不值的舊棉花換取銅器，當(dāng)?shù)氐木用耠m然不想花錢購買銅器，但是用舊棉花來換取銅器對他們來說就等于是免費送銅器，他們都很踴躍的來換。很快書記官帶去的銅器變成了大量的舊棉花，他把這些舊棉花送到了其他的地方買了個大價錢。表面上，林尚沃的做法和書記官的做法基本上相同，都是把不好賣掉的銅器跟其他的東西作了交換，但是林尚沃只把銅器賣給了一個人——醫(yī)生，而書記官把銅器賣給了很多人。對書記官的這次交易來說，交易本身的盈利還是小事，更重要的是，書記官讓那些從不用銅器的人開始用銅器，他們最終將變成銅器店的用戶。

　　上述故事告訴我們應(yīng)該利用習(xí)慣來幫助我們推銷我們的產(chǎn)品，但是這只講到了問題的一個方面，關(guān)鍵是看哪些習(xí)慣是根深蒂固無法改變的，哪些是可以通過引導(dǎo)和市場營銷手段加以改變的。

　　可口可樂是世界上最流行的一種飲料，所以百事可樂剛剛推出的時候就發(fā)現(xiàn)，想改變那些喝可口可樂已經(jīng)成根深蒂固的習(xí)慣的人（或者說，那些喝可口可樂長大的人）是很難的。于是百事可樂把推銷的重點放在年輕人身上，他們對可口可樂的忠實還沒有達(dá)到完全無法動搖的地步，推出“百事，新一代的選擇”的口號，果然大獲成功。

　　用戶總是有很多習(xí)慣，有些習(xí)慣來自民族和宗教，比如印度教教徒不吃牛肉，伊斯蘭教教徒不吃豬肉；有些來自經(jīng)濟差異，歐美很多人習(xí)慣每年至少一個月的出國旅游，中國人中有這種習(xí)慣的人相當(dāng)少；有的來自于歷史和當(dāng)?shù)氐馁Y源情況，就像中國人過去是抽旱煙的；有些僅僅是因為沒有發(fā)現(xiàn)替代的產(chǎn)品，比如有人以前只用IE，但是經(jīng)推薦與示范firefox的好處后，他也開始使用firefox。強求印度教教徒來購買你的牛肉干，你可能不光是沒有生意，而且會挨打，這種習(xí)慣是不能輕易挑戰(zhàn)的。但是很多習(xí)慣實際上是可以改變的，關(guān)鍵是你要去分析他們是怎么形成的，引導(dǎo)這些用戶改變他們的習(xí)慣會帶來多少的利潤，需要多大的投入，然后衡量這是否值得。一味的強調(diào)人類的統(tǒng)一性，認(rèn)為一種商品可以打遍天下無敵手，那是愚蠢的，然后一味的強調(diào)人類不同種族不同群落的差異性，把習(xí)慣當(dāng)作教條不敢去打破一些不好的、或者不利于我們產(chǎn)品推廣的習(xí)慣，那也是不夠聰明的。

指揮嘴皮子的是屁股蛋子。