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定期給固定的人發(fā)送直郵信是奔馳中國(guó)的一場(chǎng)持續(xù)的營(yíng)銷謀略。給超女名人張靚穎的直郵信目的是建立好感，并且充分調(diào)動(dòng)其影響力。 中國(guó)奔馳4S店的高級(jí)銷售顧問(wèn)在超級(jí)女聲角逐三甲后的第二天，也就是星期六，給張靚穎寫(xiě)了一封直郵信。信件內(nèi)容如下： 張靚穎同學(xué)： 本來(lái)不想給你寫(xiě)這封信的，你會(huì)收到那么多的對(duì)你表示敬仰、崇拜的信件，這封卻完全不同。而且，在所有獲獎(jiǎng)的超級(jí)女聲中，我們也僅僅寫(xiě)給你。 從信封你應(yīng)該可以了解，這是一封來(lái)自奔馳公司的信函。我在中國(guó)銷售奔馳車(chē)已經(jīng)有9年了，社會(huì)上各種成功人士、富翁、精英、學(xué)者、名人都是我尊貴的客戶，我逐漸掌握了一個(gè)只有我掌握的技術(shù)，那就是只要見(jiàn)過(guò)這個(gè)人，我就知道他會(huì)喜歡什么類型的車(chē)。畢竟，奔馳車(chē)的型號(hào)有S級(jí)、E級(jí)、C級(jí)，還有如CLK、SLK、CLS、SL、ML等多種款式和型號(hào)。不同的人內(nèi)心有著不同的向往，雖然，駕駛一臺(tái)奔馳將最終標(biāo)志著這些人的成就和社會(huì)地位，但是，具體 什么型號(hào)，還真有講究和內(nèi)在的道理。比如，張靚穎同學(xué)，對(duì)你來(lái)說(shuō)，你最適合的車(chē)型就應(yīng)該是E級(jí)�；蛘哒f(shuō)，E級(jí)的典雅、品味更加適合你這樣的與所有超女不同的人。也因此，我寧可破例即使你不購(gòu)買(mǎi)奔馳車(chē)，也會(huì)將一款精致、典雅的E級(jí)車(chē)的車(chē)模贈(zèng)送給你。 所有贈(zèng)送給尊貴客戶的車(chē)模上都有客戶親筆簽名，我們采用特殊的技術(shù)將你的簽名浮雕在車(chē)模上，而且，車(chē)模上的車(chē)牌號(hào)碼可以由你自己指定。所以，需要你提供簽名，你偏好的車(chē)模的顏色，以及喜愛(ài)的幸運(yùn)車(chē)牌號(hào)碼。 我的聯(lián)系地址是： 你一定很忙，也許沒(méi)有時(shí)間回復(fù)，不要緊，讓你的經(jīng)紀(jì)人、朋友、家人與我聯(lián)系，方便的話給我電話也可以。我的聯(lián)系電話是：XXXXXX 奔馳車(chē)行貴賓專員 王成榮 我是奔馳中國(guó)公司聘請(qǐng)的教官，負(fù)責(zé)所有高級(jí)銷售顧問(wèn)的銷售能力以及銷售水平的提高和不斷進(jìn)步，甚至他們定期每周給重要客戶的直郵信都由我最后過(guò)目。當(dāng)我看到這封直郵信的時(shí)候，我們奔馳銷售支援以及培訓(xùn)小組圍繞如下的問(wèn)題展開(kāi)了討論： 1.這封郵件是否會(huì)到達(dá)張靚穎的手中，如果不能到達(dá)還有什么方法？ 2.這封郵件會(huì)導(dǎo)致什么結(jié)果，這個(gè)結(jié)果是否與我們預(yù)設(shè)的目的一致？ 3.這封郵件還有什么寫(xiě)法，還應(yīng)該強(qiáng)調(diào)什么重要的內(nèi)容？ 對(duì)于第一個(gè)問(wèn)題，我們認(rèn)為奔馳正式的信封，講究的、考究的、典雅豪華的信封應(yīng)該可以到達(dá)，即使她的經(jīng)紀(jì)人，或者家人，或者朋友、同學(xué)，看到內(nèi)容也一定會(huì)給她的，畢竟這是一件好事。一旦不能成功，就采用第二個(gè)策略，就是堅(jiān)持，由奔馳中國(guó)目前的70家4S店的高級(jí)銷售顧問(wèn)，每周發(fā)一封給她，一年52封，一定會(huì)親自看到一封。因此，第一個(gè)問(wèn)題解決了。 第二個(gè)問(wèn)題，這個(gè)郵件導(dǎo)致什么結(jié)果，以及我們的目的是什么。直郵信函的目的不一定是導(dǎo)致最后的采購(gòu)，直郵是建立好感、創(chuàng)造良好印象的手段，尤其是給名人、精英，以及各種社會(huì)上有地位、有影響的人，關(guān)鍵是要充分調(diào)動(dòng)他們的影響力，只要她收到郵件，親自看了，她就會(huì)不經(jīng)意中對(duì)他人流露對(duì)這封信的感嘆，也會(huì)炫耀奔馳給她提供的好處，用來(lái)繼續(xù)確定自己的社會(huì)地位和成就，與此同時(shí)，直郵信件的目的也就達(dá)到了。 定期給固定的人發(fā)送直郵信戰(zhàn)役已經(jīng)持續(xù)一年，各個(gè)車(chē)行也都收到了可觀的效果足以證明這個(gè)謀略的威力。因此，張靚穎收到后，只要有傳播的動(dòng)作，只要有議論動(dòng)作，只要有贊嘆的動(dòng)作，直郵信已經(jīng)達(dá)到效果。 第三個(gè)問(wèn)題，直郵信的寫(xiě)法以及是否還有添加的重要內(nèi)容。這個(gè)郵件完全符合我們教練組認(rèn)可的直郵信的結(jié)構(gòu)，這些高級(jí)銷售顧問(wèn)也都經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的直郵信寫(xiě)法的訓(xùn)練，因此，基本上符合四個(gè)重要結(jié)構(gòu)中的三個(gè)。開(kāi)場(chǎng)白非常到位，意圖表達(dá)也可以做到從閱讀者角度出發(fā)，而且消除抵抗的寫(xiě)法也合情合理，設(shè)身處地地考慮閱讀者。惟一的忽略是應(yīng)該強(qiáng)化一下關(guān)系就更好，比如強(qiáng)化對(duì)她的英文歌曲的印象，或者強(qiáng)化與她是老鄉(xiāng)的印象，或者甚至可以解釋一下對(duì)她得票率低的看法，不是喜歡她的人少，應(yīng)該是喜歡她的人都比較穩(wěn)重和成熟，穩(wěn)重以及成熟的人一般不親自投入行動(dòng)去發(fā)短信，所以，不要以為短信支持率低等于喜歡她的人少。這樣的見(jiàn)解有助于強(qiáng)化好感，是直郵信件中不應(yīng)該忽略的內(nèi)容。最后，缺乏一個(gè)刺激行動(dòng)的語(yǔ)言。受到直郵信字?jǐn)?shù)的限制可能是忽略的原因。如果補(bǔ)充一個(gè)刺激行動(dòng)的段落就更加完美。 奔馳車(chē)行的銷售顧問(wèn)群策群力，寫(xiě)了各種給超級(jí)女聲的直郵信，這里就不一一點(diǎn)評(píng)了。總之，目前得到的許多反饋，甚至有來(lái)自天娛公司的回應(yīng)，還有超女周?chē)�的人的回�?yīng)，都是直郵信的威力。直郵信是成本少，效果好地使用營(yíng)銷手段的具體應(yīng)用。