“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝”，這是孫子兵法里的至理名言，而如今，這些昔日用于戰(zhàn)場(chǎng)的道理，正在漸漸應(yīng)用于商場(chǎng)。

●這里指的是“尖商”，不是奸詐的奸，而是尖銳的尖。
●商人切不 可與時(shí)俱進(jìn)，商人要獨(dú)占鰲頭，超前半步。

“尖商”論

我們都有一個(gè)共同的看法，目前的MBA的教育不是培養(yǎng)企業(yè)家的教育，而是培養(yǎng)白領(lǐng)的教育；不是培養(yǎng)商人的教育，而是培養(yǎng)給商人打工的教育。有的專家認(rèn)為，不存在培養(yǎng)成功商人的教育，商人的基因是天生的，我不這樣看，我認(rèn)為將軍可以培養(yǎng)，總理可以培養(yǎng)，科學(xué)家也可以培養(yǎng)，那么只有“尖商”不能培養(yǎng)嗎？當(dāng)然，要想成為一個(gè)成功的商人，確實(shí)需要具備某些成功商人的素質(zhì)。但是許多人不知道自己“天生”具備這種素質(zhì)，所以需要調(diào)動(dòng)啟發(fā)他們，給他們一套完善的訓(xùn)練，完全可以培養(yǎng)出成功的商人來(lái)。我把自己定位為“尖商”，不是奸詐的奸，而是尖銳的尖。奸詐的奸太難聽(tīng)，應(yīng)該是堅(jiān)持的堅(jiān)，煎熬的煎，艱苦的艱，堅(jiān)強(qiáng)的堅(jiān)，兼容并蓄的兼，這些素質(zhì)商人都需要。要不要奸詐？當(dāng)然要，對(duì)一個(gè)商人來(lái)說(shuō)，需要各種智慧的凝聚。

最近，我在和山西的一些企業(yè)家朋友們探討山西企業(yè)的戰(zhàn)略問(wèn)題。一個(gè)著名礦業(yè)的企業(yè)家，總資產(chǎn)在5個(gè)億左右，我建議他迅速擴(kuò)大，而且一定要跟國(guó)際接軌。他認(rèn)為最好采取保守的做法，我認(rèn)為，保守的做法雖然不會(huì)被“撐”死，但很可能因體質(zhì)太弱而無(wú)法抵抗外來(lái)的沖擊，所以要利用一切資源迅速做大做強(qiáng)。山西有資源，山西商人已經(jīng)掌握了資源，這是優(yōu)勢(shì)，但如果這種優(yōu)勢(shì)不能迅速地被利用，等到機(jī)會(huì)過(guò)去后，再想做大就難了。大家可能會(huì)有印象，2000年的時(shí)候，中國(guó)的煤炭市場(chǎng)并不好，這兩年的煤炭市場(chǎng)、鐵礦石市場(chǎng)非常好，要利用這個(gè)難得的機(jī)會(huì)。半個(gè)月前，美國(guó)一家全世界著名的投資集團(tuán)的執(zhí)行董事跟我說(shuō)：你不是對(duì)山西挺熟悉嗎？我支持你10個(gè)億到20個(gè)億去收購(gòu)鐵礦，這就是說(shuō)，現(xiàn)在海外的資金力量已經(jīng)開(kāi)始注意山西，一旦這種大的資金勢(shì)力進(jìn)入山西，目前山西的民營(yíng)企業(yè)很難抗衡，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，拿10 個(gè)億20個(gè)億人民幣，那是玩，他敢拿30億美金，拿50億美金進(jìn)來(lái)，所以山西企業(yè)從戰(zhàn)略調(diào)整上在做強(qiáng)的前提下，要迅速做大。但山西許多企業(yè)家危機(jī)意識(shí)不夠強(qiáng)，不太體會(huì)大資金的味道，不敢做大，不想做大，不信能做大。不敢做大是怕大了怎么辦？你現(xiàn)在一年掙幾千萬(wàn)、一個(gè)億，但是一年幾千萬(wàn)一個(gè)億，中等公司都到不了，不具備與國(guó)際資本抗衡的力度，只在小范圍之內(nèi)，大家認(rèn)你是個(gè)爺，是塊材料，但到國(guó)際市場(chǎng)上，還只是個(gè)小公司。有人不信能做大，那是對(duì)國(guó)際資本運(yùn)作手法不熟悉，完全可以做大，問(wèn)題是如果在你沒(méi)有強(qiáng)大起來(lái)的時(shí)候，一旦外部大資金進(jìn)來(lái)，他們?cè)诠芾�、資金、國(guó)際市場(chǎng)上都占優(yōu)勢(shì)，一下子就會(huì)把你擠垮，所以企業(yè)家需要有危患意識(shí)。

我希望咱們山西的企業(yè)能盡快地做大做強(qiáng)，不要以小的資源優(yōu)勢(shì)在這里沾沾自喜。最近幾年流行一句話，叫做“與時(shí)俱進(jìn)”，我就特別不愛(ài)聽(tīng)這句話，商人應(yīng)該超前一步啊。前兩年太原有人大量地投資開(kāi)車行賣汽車，但從去年開(kāi)始，我的幾個(gè)投車行的朋友都和我說(shuō)賠了。商人切不可與時(shí)俱進(jìn)，商人要獨(dú)占鰲頭，超前半步。與時(shí)俱進(jìn)意味著失敗等著你。

●中國(guó)和美國(guó)不一樣，所以不要迷信美國(guó)的東西。
●在做一件事情之前，已經(jīng)有成功的各種因素和保障，這就叫勝兵。

如何培養(yǎng)商人

MBA培養(yǎng)不了商人，也不要認(rèn)為美國(guó)的就是好的。我勸你們絕不要學(xué)習(xí)美國(guó)MBA教材里的《人力資源管理》，美國(guó)的人力資源管理講的是法律，講的是用軟件測(cè)評(píng)，靠這能管好中國(guó)人嗎？不能，最近我聽(tīng)曾仕強(qiáng)老師的課，曾老師說(shuō)：在中國(guó)你和領(lǐng)導(dǎo)在走廊上碰面，你看不看他？打不打招呼？美國(guó)人互相看不看無(wú)所謂，雙方都不會(huì)有什么想法；中國(guó)人行嗎？你要和領(lǐng)導(dǎo)在走廊上碰面，你敢不看嗎？你要不看，慘了，下次提職沒(méi)你；要老盯著看行嗎？領(lǐng)導(dǎo)會(huì)想，這小子有毛病吧？肯定對(duì)我有意見(jiàn)！中國(guó)和美國(guó)不一樣，所以不要迷信美國(guó)的東西。我在日本的合作者，他們的書(shū)架上放的全是中國(guó)書(shū)，美國(guó)西點(diǎn)軍校，有兩本必讀教材，一本是《孫子兵法》，另一本是德國(guó)軍事家克勞塞維茨的《戰(zhàn)爭(zhēng)論》，我們要先學(xué)好我們自己家里的東西。

美國(guó)MBA基本上不區(qū)分所針對(duì)的人，認(rèn)為誰(shuí)學(xué)MBA好像都行，在企業(yè)里工作過(guò)幾年的就可以，但從哈佛商學(xué)院畢業(yè)的更多的人成了白領(lǐng)。在北京，我和一幫企業(yè)家上商場(chǎng)，我就提一個(gè)問(wèn)題：“哪個(gè)商品最好賣�！币幌伦影岩蝗浩髽I(yè)家考“糊”了。從一個(gè)商場(chǎng)的兩萬(wàn)多種商品里找到“最好賣”的一種，容易嗎？這才是真正培養(yǎng)商人的學(xué)問(wèn)。十幾年前我曾經(jīng)這樣培養(yǎng)我的員工，我問(wèn)他們：“我給你們買一張車票，不給你們一分錢，一個(gè)月后給我?guī)Щ?0萬(wàn)塊錢來(lái)，有誰(shuí)敢去？”一個(gè)20多歲的小伙子說(shuō)：“我去”。果然行，半個(gè)月后他聯(lián)系回業(yè)務(wù)來(lái)了，幾十萬(wàn)的預(yù)付款到賬。這就是商人的綜合素質(zhì)，商人不在于文字上的功夫，商人要有商人的素質(zhì)，《孫子兵法》里有句話，“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝”，在做一件事情之前，已經(jīng)有成功的各種因素和保障，這就叫勝兵。而我們現(xiàn)在大多數(shù)人都是“敗兵先戰(zhàn)”，還沒(méi)干呢實(shí)際上已經(jīng)敗了。最近的電視劇《亮劍》，李文龍打仗敢拼有主意，經(jīng)商也一定會(huì)是個(gè)奇才。一定要有取勝的各種因素，有人是先有花架子，現(xiàn)在一個(gè)成功的商人如果沒(méi)有三年的計(jì)劃，你成功不了，不定什么時(shí)候掉坑里。三年要達(dá)到什么目的，用什么手段和辦法？這就是先勝后戰(zhàn)，不能走到哪撞到哪算到哪。我見(jiàn)過(guò)掉溝里的人太多了，不是三萬(wàn)五萬(wàn)掉溝里，而是幾千萬(wàn)、幾個(gè)億掉溝里。

●所以從經(jīng)營(yíng)上來(lái)說(shuō)，企業(yè)要掌握話語(yǔ)權(quán)，也是戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)。
●找空白，這是商人的一大學(xué)問(wèn)。

商人之謀：戰(zhàn)略

為什么要深思熟慮，因?yàn)槲覀兌疾皇巧裣桑�都是人，人有疏忽，為了避免疏忽，必須膽大配合心�?xì)。下面我們來(lái)看看《隆中對(duì)》�！度龂�(guó)演義》是成功的商人必須讀的，值得放在枕邊。我為什么要提《隆中對(duì)》，因?yàn)樗�是最完善的�?zhàn)略策劃。

首先，分析天下大勢(shì)，“自董卓以來(lái)，豪杰并起，跨州連郡者不可勝數(shù)……”諸葛亮首先分析了天下大勢(shì)，對(duì)袁紹、曹操和孫權(quán)進(jìn)行了客觀的形勢(shì)分析，曹操的勢(shì)力本不及袁紹，為什么最終打敗了貌似強(qiáng)大的袁紹？因?yàn)椴懿僭趹?zhàn)略管理、人力資源管理上都勝袁紹一籌，尤其是曹操的手里有“皇上”這張牌，這張牌代表什么？代表了話語(yǔ)權(quán)，也就是一流的企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，二流的企業(yè)做品牌，三流的企業(yè)做市場(chǎng)，曹操是一流的企業(yè)，劉備是二流的企業(yè)，孫權(quán)是三流的企業(yè)。最后三國(guó)歸晉是有道理的，雖然沒(méi)歸到曹家，但還是曹操贏了。三國(guó)曹操水平最高，劉備是個(gè)皮包公司起家，最沒(méi)信用的其實(shí)是劉備。中國(guó)的DVD企業(yè)就存在著一個(gè)專利費(fèi)問(wèn)題，因?yàn)樵捳Z(yǔ)權(quán)不在你手中。所以從經(jīng)營(yíng)上來(lái)說(shuō)，企業(yè)要掌握話語(yǔ)權(quán)，也是戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)。

諸葛亮分析來(lái)分析去的目的是什么？就是尋找空白點(diǎn)，最后他發(fā)現(xiàn)荊州和益州（四川）是個(gè)好地方，是空白點(diǎn)。荊州劉表太弱太儒，益州劉璋太暗太昏，所以是空白點(diǎn)。我們做經(jīng)營(yíng)也要找空白，我們絕對(duì)不能想象到青島成立個(gè)冰箱廠，海爾在青島如此強(qiáng)大，他別的不干，先把你滅了（笑）。找空白，這是商人的一大學(xué)問(wèn)。在山西投資什么好？對(duì)比北京、上海、廣州、浙江，山西是個(gè)非常好的投資之地，山西缺生產(chǎn)企業(yè)，我看干什么都賺錢，襪子都不是山西產(chǎn)的，鞋山西也不產(chǎn)，果凍山西也不生產(chǎn)，這就是在山西投資的空白點(diǎn)。

劉備為什么能成功？因?yàn)閯�備有無(wú)形資產(chǎn)，“將軍既帝室之胄”就是他的無(wú)形資產(chǎn)，“劉皇叔”三個(gè)字就值銀子。劉備用這個(gè)無(wú)形資產(chǎn)到處找投資，結(jié)果成功于一時(shí)。

MBA的戰(zhàn)略要點(diǎn)是什么？就是設(shè)想，諸葛亮很會(huì)設(shè)想，提出的戰(zhàn)略愿景是：“誠(chéng)如是，則霸業(yè)可成，漢室可興矣”。企業(yè)最終的目的是什么？也是霸業(yè)可成。我們通過(guò)這個(gè)分析，可以知道：要想做一個(gè)戰(zhàn)略，有這么幾個(gè)步驟，一是分析，形勢(shì)分析，我們做企業(yè)就是市場(chǎng)分析，關(guān)鍵是這個(gè)分析不能主觀，要客觀地進(jìn)行分析。二是設(shè)想，展望未來(lái)也要實(shí)事求是，不要幻想，但沒(méi)有想象也害人，要想得遠(yuǎn)，但不要想一輩子的事情。有人問(wèn)：許老師，你會(huì)周易，看看我這一輩子怎么樣？我都會(huì)說(shuō)，你這一輩子最后跟我肯定差不多，主要是過(guò)程不一樣（笑）。想多遠(yuǎn)呢？想三年。有的人為什么成功？因?yàn)樗�安排得好。無(wú)論是人生還是企業(yè)，你都要規(guī)劃，規(guī)劃得好了，你人生就順利了，企業(yè)就順利了，這就是戰(zhàn)略。

水善，利萬(wàn)物而有靜，居眾人之所惡。