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不同類(lèi)型的客戶在建站之初對(duì)于建站公司的關(guān)注點(diǎn)也是不同的，反過(guò)來(lái)說(shuō)，建站公司可以根據(jù)客戶的關(guān)注點(diǎn)判斷出該客戶屬于哪種類(lèi)型，從而更加容易去應(yīng)對(duì)后面的工作開(kāi)展。 這里要說(shuō)的是本文所列舉的各類(lèi)型客戶的關(guān)注點(diǎn)只是作為參考，并不代表全部，只能說(shuō)這具有一定的普遍性而已。 關(guān)注點(diǎn)一：企業(yè)規(guī)模 相信很多銷(xiāo)售人員都被問(wèn)及到“貴公司有多少人？多大規(guī)模？成立了多久？”，甚至還會(huì)在簽合同之前就把營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件提供出來(lái)，不但是判斷該建站公司的合法性，最重要的是看注冊(cè)資金及成立時(shí)間。 這類(lèi)的客戶相對(duì)來(lái)說(shuō)公司都具備一定規(guī)模，主觀上希望與一家“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”的建站公司合作，又或者是該網(wǎng)站項(xiàng)目較大，希望能夠得到最大程度的放心。 關(guān)注點(diǎn)二：成功案例 很多要建站的客戶都會(huì)通過(guò)各個(gè)建站公司的官網(wǎng)瀏覽成功案例，這種做法是非常普遍的，客戶希望在與該公司聯(lián)系之前就能夠大致了解公司的設(shè)計(jì)能力和技術(shù)水平，雖然說(shuō)很多客戶并不一定能夠從專(zhuān)業(yè)角度判斷案例的質(zhì)量高低，但起碼能夠讓自己的眼球滿意。 由于這類(lèi)客戶的普遍性很大，所以只能通過(guò)該客戶選出的案例中判斷該客戶的審美傾向。之前有些人說(shuō)真正懂行的客戶是不看案例的，因?yàn)樗麄冎�道這些案例并不能夠完全代表建站公司的實(shí)際水平，但實(shí)際上現(xiàn)在不管懂行還是非懂行，看案例還是首選，只不過(guò)兩者之間看案例的角度不同，得出的結(jié)論也不盡相同。 關(guān)注點(diǎn)三：協(xié)議之前的服務(wù) 有些客戶在與網(wǎng)絡(luò)公司簽訂協(xié)議之前總希望能夠先享受到一定的服務(wù)，最常見(jiàn)的就是先出設(shè)計(jì)方案，或是給出一個(gè)文字方案，再有就是比如郵箱出了問(wèn)題，讓網(wǎng)絡(luò)公司先給排查解決等等。 遇到這類(lèi)的客戶就要注意了，他們對(duì)于服務(wù)的要求可能會(huì)超出自己的預(yù)期，如果最終的建站報(bào)價(jià)有充足的利潤(rùn)空間那也就罷了，但是很多時(shí)候這類(lèi)客戶的網(wǎng)站價(jià)格都不會(huì)很高，最要命的是尾款相對(duì)難收，要問(wèn)為什么，只能說(shuō)必須要服務(wù)到客戶滿意為止才行。 關(guān)注點(diǎn)四：價(jià)格 客戶關(guān)注價(jià)格高低太正常不過(guò)了，但是也能夠通過(guò)這一關(guān)注點(diǎn)判斷出客戶的類(lèi)型。 如果該客戶不斷就價(jià)格討價(jià)還價(jià)，那說(shuō)明這位客戶比較會(huì)精打細(xì)算，要么給他打個(gè)折，要么不打折贈(zèng)送一些服務(wù)，他們都會(huì)滿意。 現(xiàn)在還有一類(lèi)客戶關(guān)注的不是價(jià)格有多低，而是價(jià)格有多高，簡(jiǎn)單說(shuō)就是網(wǎng)絡(luò)公司給他報(bào)價(jià)，如果這個(gè)價(jià)格低于他的心理價(jià)位很多，那也不行；反而超出了他的心理價(jià)位，并且超過(guò)的部分在接受的范圍之內(nèi)，那他們反而會(huì)高興，說(shuō)明了這類(lèi)客戶更加講究網(wǎng)站品質(zhì)，他們大多不太懂網(wǎng)站，也愿意較大投入，因此就會(huì)采用價(jià)格高低來(lái)判斷該網(wǎng)絡(luò)公司做出網(wǎng)站的品質(zhì)。 關(guān)注點(diǎn)五：人 在與網(wǎng)絡(luò)公司簽協(xié)議之前很多客戶會(huì)特別關(guān)注與自己交流溝通的人，這是眾多關(guān)注點(diǎn)中最主觀最抽象的，經(jīng)驗(yàn)不足的銷(xiāo)售人員有時(shí)候會(huì)莫名其妙的就被客戶選中了，也會(huì)莫名其妙的被“拋棄”了，拋開(kāi)各種客觀因素，其實(shí)在自己與客戶交流的時(shí)候，客戶已經(jīng)做出了決定。但如果是一名經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員，他們不但懂得如何取悅客戶，博取客戶的好感，還會(huì)自然而然的從自身散發(fā)出一種奇妙的“味道”，讓客戶選擇與自己簽訂協(xié)議。 這類(lèi)客戶相對(duì)比較感性，服務(wù)他們最好的方式就是誠(chéng)信守信，認(rèn)真服務(wù)，最后的結(jié)果是不但順利建站，還很可能與他們成為朋友。 本文所列舉的這幾類(lèi)情況不但客戶可以自我對(duì)照，網(wǎng)絡(luò)公司的銷(xiāo)售人員也可以作為參考，盡快做到知己知彼，讓簽單變得容易。