一直以來(lái)，營(yíng)銷界和企業(yè)界的人士通常都認(rèn)為，城市消費(fèi)群體才是市場(chǎng)消費(fèi)的主流，所以大部分企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)，都把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了城市，因?yàn)闊o(wú)論如何，城市的平均收入要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于農(nóng)村，而只要把城市市場(chǎng)做起來(lái)，或者能把城市市場(chǎng)做好已經(jīng)是很了不起的業(yè)績(jī)了，正是這樣一種習(xí)慣性的思路，導(dǎo)致城市市場(chǎng)擁擠了太多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使得看似肥厚的市場(chǎng)，卻往往難以獲得成功或者即使獲得一些效益，但也是花費(fèi)了太大的成本。所以一些另類的企業(yè)就開(kāi)始突破，希望在常規(guī)之外尋找新的營(yíng)銷思路，于是，他們干脆將營(yíng)銷的觸角直接伸入被大家遺忘的農(nóng)村市場(chǎng)，蘇果和聯(lián)想在農(nóng)村市場(chǎng)獲得的成功，無(wú)疑是走對(duì)了路，做對(duì)了事。

　　其實(shí)早在上個(gè)世紀(jì)90年代初，曾經(jīng)名噪一時(shí)的保健品企業(yè)三株，就在農(nóng)村市場(chǎng)獲得了巨大的成功，緊隨其后的紅桃K也在農(nóng)村市場(chǎng)掘到了第一桶金，說(shuō)明農(nóng)村市場(chǎng)確實(shí)是一個(gè)巨大但被大部分企業(yè)所忽略的隱蔽性市場(chǎng)。

　　2000年初，筆者曾經(jīng)參與過(guò)制定一家冰箱企業(yè)的農(nóng)村市場(chǎng)促銷活動(dòng)方案，當(dāng)時(shí)僅僅憑一張不能兌換現(xiàn)金的300元優(yōu)惠券，利用農(nóng)村年終分紅的現(xiàn)場(chǎng)機(jī)會(huì)，采取彩票式差額摸彩的方式，就在冬天——電冰箱的淡季——的一個(gè)月時(shí)間里，竟然售出了600多臺(tái)冰箱，創(chuàng)造了全國(guó)市場(chǎng)的銷售奇跡，這次活動(dòng)后，我們也進(jìn)行了分析，之后發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村市場(chǎng)確實(shí)是一個(gè)奇怪的市場(chǎng)，它表面上給人的感覺(jué)是保守、落后與貧窮，但實(shí)際上蘊(yùn)涵著很大的消費(fèi)潛力。相比城市市場(chǎng)，農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)特征具體表現(xiàn)為：

　　一、消費(fèi)特別感性，有時(shí)純粹是盲目攀比跟風(fēng)產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。農(nóng)民的消費(fèi)意識(shí)跟城市居民之間具有很大的差異性，有時(shí)候農(nóng)民購(gòu)買商品不單單是為了實(shí)用，更多可能是受生活環(huán)境的影響，譬如沿海地區(qū)的農(nóng)民，他們最怕別人說(shuō)他沒(méi)錢，有時(shí)候他們的消費(fèi)比城市居民更感性，很大一個(gè)因素是由于村莊里的口碑傳播效應(yīng)，信息傳遞非�？�，譬如一戶人家買回來(lái)了一件什么新玩意，很快就會(huì)全村人知道，受互相攀比和暗中較勁等傳統(tǒng)思想的影響，很多人家會(huì)隨后模仿，也會(huì)買一件也許自己根本不太需要的商品回來(lái)，以顯示自己的在思想意識(shí)和經(jīng)濟(jì)勢(shì)力上的不甘落后。TCL高達(dá)萬(wàn)元的寶石手機(jī)，就是瞄準(zhǔn)了農(nóng)村一部分率先富起來(lái)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)老板，因?yàn)樗麄冏钚枰�手中�?biāo)志性商品來(lái)襯托其內(nèi)心的優(yōu)越感。

　　二、追求實(shí)惠，往往低價(jià)格高附加值的產(chǎn)品更容易被接受。農(nóng)民的收入相比城市確實(shí)要低很多，有些地區(qū)的生活保障還存在問(wèn)題，所以一些高價(jià)格的產(chǎn)品，要打開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)確實(shí)比較難，而聯(lián)想推出的2999元的電腦，從價(jià)格上一下子讓農(nóng)民感覺(jué)到實(shí)在，以前萬(wàn)元左右的先進(jìn)玩意，現(xiàn)在也可以輕松地把它抱回家來(lái)，加上現(xiàn)在的農(nóng)民，其接受的信息幾乎跟城市不相上下，很多沿海城市的郊區(qū)農(nóng)民，受城市文化的影響，其生活傾向更是接近了城市。所以，合理的價(jià)格和合適的營(yíng)銷方法，確實(shí)能在現(xiàn)代形勢(shì)下的新農(nóng)村，打開(kāi)一個(gè)嶄新的窗口。

　　三、文化程度不高，思維比較簡(jiǎn)單，對(duì)太復(fù)雜的事物接受度較低。農(nóng)村消費(fèi)者的文化程度普遍不高，其思維也比較簡(jiǎn)單，所以他們對(duì)復(fù)雜的新事物接受度不高。最近海爾也利用其農(nóng)村市場(chǎng)的家電渠道便利，其電腦PC在農(nóng)村市場(chǎng)的銷售狀況量好，海爾曾經(jīng)創(chuàng)造過(guò)“地瓜”洗衣機(jī)的經(jīng)典案例，所以在這次推農(nóng)村市場(chǎng)的電腦時(shí)，特意將操作系統(tǒng)進(jìn)行改良，將復(fù)雜的電腦操作設(shè)計(jì)成操作電視機(jī)一樣簡(jiǎn)單，使打字輸入、文件管理等等操作，更符合農(nóng)民在領(lǐng)悟能力和接受新事物能力的所限，如一旦誤刪了操作系統(tǒng)軟件，就能通過(guò)“一鍵恢復(fù)”的專有程序自動(dòng)恢復(fù)，給農(nóng)村消費(fèi)者帶來(lái)很大的便利性。

　　四、農(nóng)村市場(chǎng)的各項(xiàng)營(yíng)銷成本普遍較高，尤其是物流和服務(wù)成本。農(nóng)村市場(chǎng)不象城市市場(chǎng)，一是居民分散，傳播信息無(wú)法覆蓋；二是地區(qū)偏遠(yuǎn)交通不便，使物流和服務(wù)的成本居高不下。在城市里幾十臺(tái)電腦一兩個(gè)小時(shí)就可以全部送到位，而在農(nóng)村市場(chǎng)，一臺(tái)電腦可能就需要你走幾十里山路，耗費(fèi)你一天的時(shí)間。在售后服務(wù)上更成問(wèn)題，一次一消費(fèi)者打電話要求海爾上門維修剛買的電腦，說(shuō)是顯示器無(wú)論如何不亮，等到維修人員翻山越嶺趕到，一檢查，卻原來(lái)是電源插座太松造成的。令維修人員哭笑不得。所以海爾等企業(yè)已經(jīng)在農(nóng)村設(shè)立工作站，以及時(shí)解決售后服務(wù)問(wèn)題。

　　以上這些消費(fèi)行為的差異因素，可能也是導(dǎo)致一些企業(yè)不敢輕易進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的主要原因，畢竟不是任何企業(yè)能做到象海爾這樣擁有完善的農(nóng)村渠道和服務(wù)體系的。

　　蘇果通過(guò)連鎖加盟的擴(kuò)張模式，是在充分了解了農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際情況后而采取的針對(duì)性市場(chǎng)策略，其統(tǒng)一的店面視覺(jué)、統(tǒng)一就地采購(gòu)、統(tǒng)一配送的低成本和保鮮度以及完善而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，都令習(xí)慣了在地?cái)偵匣蚣�市上�?gòu)買農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)民消費(fèi)者得到了一種新鮮感和安全感。而作為蘇果模式本身，其迅猛發(fā)展的這類農(nóng)村終端，將在以后的幾年里發(fā)揮更大的作用，蘇果將把更多可以進(jìn)入這類終端銷售的產(chǎn)品，源源不斷地納入進(jìn)來(lái)。作為一個(gè)專業(yè)營(yíng)銷人，我也不得不欽佩馬嘉樑先生的卓識(shí)眼光。

　　盡管農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)某些企業(yè)來(lái)說(shuō)更象是一個(gè)等待挖掘的富礦，但如何挖掘以及究竟用什么工具挖掘，也許更是企業(yè)營(yíng)銷人需要去尋找的答案。