自六月中旬國內(nèi)鋼市價格大跌以來，時隔僅一月有余，而自《五一節(jié)后國內(nèi)鋼市變數(shù)之探討》以來，時過也兩月有余了。原本以為經(jīng)過04、05年洗禮的鋼廠和經(jīng)銷商要變得理智而冷靜些，應(yīng)對鋼市價格變化會從容些，進而提出“千萬不要期望2006年國內(nèi)鋼市能夠演變成單邊上漲走勢，更不要寄望象2005年下半年那樣幾聲“忽悠”，國內(nèi)鋼市價格就應(yīng)聲而暴跌”。不曾想，國內(nèi)鋼市還是演繹出了一場大喜大悲之鬧劇：5月底至6月上旬，市場萬馬奔騰，鋼價扶搖直上；隨后，黑云密布雨飄搖，劫后苦撐他人笑；進入7月份，難熬流火皆跳水，更有打劫落水人。不到一月的時間，上海市場板材狂跌千元以上，螺紋鋼則來個“一不做，二不休”，干干脆脆地回到起點。“國內(nèi)鋼市價格就應(yīng)聲而暴跌”的景象再次重演，足以讓在下為之汗顏，更令在下鏡片落地而羞愧弗如。近日，看了xiaoguang在論壇上似乎說：本次市場價格暴跌并不僅僅是因為供求出問題了，也不僅僅是因為宏觀調(diào)控導(dǎo)致心態(tài)出問題了。迷惘之中，仍試圖求解此困局何緣形成之。
　　記得早些年，為應(yīng)對資金回籠困難和銷售渠道不暢，鋼廠普遍采取轉(zhuǎn)抵款銷售、駐外分銷、一事一議之營銷模式，導(dǎo)致鋼市諸候林立，價格大亂，進而演變成“寧讓利，不讓市”　惡性價格競爭，即：“降價競銷－增產(chǎn)降本－再降價競銷－再增產(chǎn)降本……”的循環(huán)輪回，好在當時還有個主管部門－國家冶金局－不得不出面干涉，強行要求大鋼廠限產(chǎn)保價。雖然那次總量控制功不可滅，但也是后患無窮�，F(xiàn)在想來，也許覺得可笑。然，更為可笑的是：鋼廠線材螺紋出廠價格2800，市場現(xiàn)款銷售價格2000左右，而且鋼廠和經(jīng)銷商大家都賺了。若問到底賺了什么？也許還是“羊毛出在羊身上”，反正經(jīng)歷過那一時期的參與者都明白。期間，有鋼廠為應(yīng)對市場價格波動，又不想成為“槍打的出頭鳥”，對貼近市場定價略加修改，率先采取了事后定價之“追溯退差”策略。在特定市場環(huán)境下，此策略運用確實為成就某鋼廠確保銷售渠道暢通和廠商利益平衡之功效。然而，任何事物都有兩面性，真可謂的“成亦蕭何，敗亦蕭何”。自04年那次大跌之后，此權(quán)宜之策，卻被大部分鋼廠不加分析研究而廣泛采用。 于是乎，“保值銷售”就成了林林總總鋼廠運作市場之“追漲殺跌、搏利雙贏”之手段；于是乎，精明的經(jīng)銷商很快也學(xué)會應(yīng)對此手段之“囤貨待漲，拉升出貨，清倉殺跌”之手筋；于是乎，才有 “哼著信天游，跟著感覺走”之逍遙悠閑，“腳踩西瓜皮，滑到哪算哪”之瀟灑自如；于是乎，資訊逐流甘墮落，市場隨處忽悠聲；漲時只聞漲理由，跌時一片跌道理。若問何故，“識”者生存！如此世道，嗚乎，哉矣！
　　由此，想到營銷與銷售之不同。典型之4P，改進之4C，創(chuàng)新之4R，尤如小學(xué)之后是中學(xué)，高考優(yōu)者上大學(xué)。不過，國人不善循規(guī)，也不愿蹈矩。君不見：前些年初中畢業(yè)拿個大專文憑也費力，現(xiàn)如今小學(xué)生上的是MBA，高中生早已成博士－這叫什么？與時俱進，跨越式發(fā)展。
　　哈哈……說者，盡其責，行者，須三思。

男兒應(yīng)是重危行 豈讓儒冠誤此生