數(shù)據(jù)的價值對于CRM實施的重要性

CRM經(jīng)歷了60年代的Mainframe、80年代的C/S、今天的SaaS、PaaS階段.這些階段性的特征給我們顯示出的是CRM不斷發(fā)展的一個過程，在分析CRM之前我們先看看什么是CRM?

　　CRM即客戶關(guān)系管理。從字面上來看，是指企業(yè)用CRM來管理與客戶之間的關(guān)系。在不同場合下，CRM可能是一個管理學(xué)術(shù)語，可能是一個軟件系統(tǒng)，而通常所指的CRM，是指用計算機(jī)自動化分析銷售、市場營銷、客戶服務(wù)以及應(yīng)用支持等流程的軟件系統(tǒng)。它的目標(biāo)是縮減銷售周期和銷售成本、增加收入、尋找擴(kuò)展業(yè)務(wù)所需的新的市場和渠道以及提高客戶的價值、滿意度、贏利性和忠實度。CRM是選擇和管理有價值客戶及其關(guān)系的一種商業(yè)策略，CRM要求以客戶為中心的企業(yè)文化來支持有效的市場營銷、銷售與服務(wù)流程。其實這個概念簡單的理解起來就是充分挖掘客戶的潛力，將客戶一切的資料進(jìn)行一個規(guī)范性的整理，當(dāng)然面對眾多的數(shù)據(jù)，就是體現(xiàn)軟件的重要作用，既然企業(yè)決定使用或者實施CRM軟件，我想在在濕濕的過程中，需要我們關(guān)注數(shù)據(jù)的價值，甚至是怎么樣獲得好的高質(zhì)量的數(shù)據(jù)。

　　所謂數(shù)據(jù)挖掘，就是從大量的、不完全的、有噪聲的、模糊的、隨機(jī)的數(shù)據(jù)中提取隱含在其中的人們不知道但又潛在有用的信息和知識的過程。它融合了數(shù)據(jù)庫、人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)和統(tǒng)計學(xué)等多學(xué)科的理論和技術(shù)。數(shù)據(jù)挖掘不是簡單的對數(shù)據(jù)的查詢，而是對數(shù)據(jù)進(jìn)行更深入的計算、分析、推理，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)之間的關(guān)系，從而完成從大量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)到?jīng)Q策信息的轉(zhuǎn)換。當(dāng)然數(shù)據(jù)挖掘還需要一定的過程或者是技巧：

　　1、客戶獲取。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以從以往的市場活動中收集到的有用數(shù)據(jù)(主要是指潛在客戶反應(yīng)模式分類)建立起數(shù)據(jù)挖掘模型�？窟@些數(shù)據(jù)，真正的挖掘潛在客戶的特征以及價值。

　　2、細(xì)分就是指將一個大的消費群體劃分成為一個個細(xì)分群體的動作，同屬一個細(xì)分群體的消費者彼此相似，而隸屬于不同細(xì)分群體的消費者是被視為不同的。當(dāng)然細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是最為的關(guān)鍵的�？蛻艏�(xì)分是企業(yè)確定產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ).也是建立客戶一對一營銷的基礎(chǔ)。

　　3、客戶贏利能力分析。就企業(yè)的客戶而言，企業(yè)的絕大部分利潤是來自于小部分的客戶，而對于企業(yè)來說很難確定哪些客戶是高利潤回報，哪些客戶是低利潤回報甚至是負(fù)利潤回報的。這個是我們目前很少注意到的，專注于帶給企業(yè)利潤客戶是必要的。

　　4、隨著行業(yè)中競爭愈來愈激烈，人們普遍認(rèn)識到獲得一個新客戶的開支比保持一個老客戶的開支要大得多。所以如何保持原來老的客戶，不讓他們流失就成為CRM的一個重要課題。有些企業(yè)面臨的激烈的市場競爭選擇方式是盡量的去爭取新的客戶，但是對于老的客戶一定要把握住。

　　隨著企業(yè)CRM實施的深入，海量的數(shù)據(jù)我們自然會看到的，這些其實不是什么壞事，在整理上確實比較麻煩，但是這是財富，更是資源，數(shù)據(jù)分析對于后續(xù)CRM實施的推進(jìn)至關(guān)重要。