在鋼貿(mào)行業(yè)普遍虧損的2013年，華南物資集團依然實現(xiàn)銷售額近180億元、銷售規(guī)模近500萬噸、利潤過億元的輝煌業(yè)績，在5月20日召開的“2014（首屆）中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)企業(yè)家年會”上，該公司與沙鋼國貿(mào)、五礦發(fā)展、中鋼鋼鐵等15家流通企業(yè)被中國金屬材料流通協(xié)會評為首批5A級鋼鐵流通企業(yè)。華南物資集團總經(jīng)理李剛也應邀出席授牌儀式，并作為嘉賓發(fā)表演講。會后，中國冶金報、中國鋼鐵新聞網(wǎng)記者對李剛進行了現(xiàn)場采訪。
　　華南物資集團成立于1994年，經(jīng)過短短20年的發(fā)展，從一家默默無名的小鋼貿(mào)商成為中國民營鋼鐵流通企業(yè)的領(lǐng)跑者之一，并先后獲得過“中國企業(yè)500強”、“中國服務業(yè)企業(yè)500強”、“中國民營企業(yè)500強”、“中國民營企業(yè)服務業(yè)100強”、“中國鋼貿(mào)建筑鋼材百強第一名”、“全國鋼鐵貿(mào)易與物流企業(yè)百家誠信企業(yè)”等一系列殊榮，在當前鋼貿(mào)行業(yè)極不景氣的今天，是什么支撐著華南物資集團不但沒有倒下，反而得到快速發(fā)展，日漸做大？李剛用兩個詞概括了華南物資集團取得成功的秘訣。

　　一是責任。20年來，華南物資集團始終堅持“長久源自責任”的核心理念，對客戶而言，我們代表著鋼廠，要做負責任的鋼材供應商，我們是這么說的，也是這么做的。因此，獲得了一大批優(yōu)秀大型企業(yè)的認同，并與之形成了長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，如中鐵物資集團、中國交建集團、中國水利水電建設(shè)集團、華北電力、中鐵二局、中鐵八局、中鐵十局、中鐵十一局、中鐵十二局、中鐵十八局、中鐵大橋局、中建二局、中建五局、中建二十一局、廣鐵集團、萬達地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、華潤地產(chǎn)、金科地產(chǎn)等。

　　二是誠信。對鋼廠而言，我們要做誠信的合作伙伴。在與鋼廠的合作中，我們堅持誠信為本、互惠互利的基本原則，長久合作，關(guān)鍵在于雙方要有誠信。在開始合作時，作為鋼貿(mào)商，始終是處于弱勢地位的，但是，我們憑借著做事、做人的誠信，一點一點打動了鋼廠的心，最終成為他們可以依賴的合作伙伴。目前華南物資集團已成為冷鋼、達鋼、重鋼、德鋼、萍鋼、水鋼、昆鋼、攀成鋼、漣鋼、湘鋼、柳鋼、湘輝、武鋼、包鋼、濟鋼、萊鋼、新鋼等20多家大中型鋼鐵企業(yè)的長期合作伙伴和經(jīng)銷商。

　　與此同時，在與鋼廠的合作中，華南物資集團并不滿足于傳統(tǒng)的合作模式，而是不斷探索與鋼廠長期合作的新路徑。

　　一般來說，鋼貿(mào)商與鋼廠的合作，主要采取代理制的模式。這種合作模式的一個主要弊端就是雙方糾結(jié)于利益博弈，企業(yè)追逐利潤最大化的本性使得這一合作模式的根基非常脆弱。行情好時，鋼廠并不希望鋼貿(mào)商來分“蛋糕”，不好時則希望鋼貿(mào)商拉兄弟一把。鋼貿(mào)商為了維系和鋼廠的長期合作關(guān)系，不得不冒險從銀行高息貸款來為鋼廠墊資。這種合作模式導致鋼貿(mào)商對鋼廠的忠誠度不高，不能成為利益共同體。

　　2008年以前，重慶華南物資公司（華南物資集團的前身）和合作鋼廠——冷水江鋼鐵公司也是這樣一種貿(mào)易代理制關(guān)系。2008年全球金融危機爆發(fā)后，鋼鐵行業(yè)也受到了很大的沖擊。廠商抱團取暖成為當時的熱門話題。李剛在思考，與此同時，冷鋼的領(lǐng)導也在思考這個同樣的話題，雙方一拍即合。2009年，重慶華南物資公司和冷鋼聯(lián)合組建重慶華南物資（集團）有限公司，雙方各占50%的股權(quán)，全面開展了工貿(mào)一體化的運作模式，由華南物資集團來負責冷鋼的區(qū)域銷售和市場管理與維護，合作到今天，取得了非常好的效果。

　　自從和冷鋼實施工貿(mào)一體化模式以來，最起碼有以下幾個好處：首先，解決了代理制中鋼廠與鋼貿(mào)企業(yè)之間的相互之間的利益博弈。以前，鋼廠和鋼貿(mào)商合作是面和心不和，大家心照不宣，都在打自己的小九九，實施新的合作模式以來，無論是鋼廠還是鋼貿(mào)商，大家都是利益攸關(guān)的共同體，所以，經(jīng)營目標是一致的，即使有些小矛盾，雙方也可以通過協(xié)商來解決。

　　其次，因為是股份制公司，通過股權(quán)比例關(guān)系解決了代理制中利益分割的問題。

　　再次，有助于做大蛋糕，占領(lǐng)更多的渠道。合作以來，華南物資集團先后在兩湖兩廣、江西、貴州、四川、云南、重慶等8省1市設(shè)立了40多家合資公司，銷售渠道大大拓展，提高了冷鋼產(chǎn)品的市場占有率和影響力。

　　最后，解決了資金需求和規(guī)避了融資風險。對于鋼貿(mào)企業(yè)來說，最大的瓶頸就是資金鏈，這是企業(yè)正常運轉(zhuǎn)的血液，和冷鋼合作后，由于有鋼鐵企業(yè)擔保和監(jiān)管，華南物資集團的融資比例大幅增加，也保證了華南物資集團的資金鏈暢行無阻。這在目前的形勢下，實在是非常不容易的事。如果沒有一個好的運行機制和模式，這是不可想象的。

　　雖然這種模式對廠商來說是一個雙贏的舉措，不過，李剛也坦言，目前要在行業(yè)推廣這種合作模式，還是有很大的難度，主要以下幾個阻力：一是理念的問題；二是信任度的問題；三是如何合作雙方如何掌控風險的問題。

　　李剛強調(diào)，要想實現(xiàn)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈良性發(fā)展，達到真正的廠商共贏，還需要整個行業(yè)做更多的工作，但不管怎樣，現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的企業(yè)開始在思考與研究這個話題。他相信，經(jīng)過此輪危機的洗牌，會有一批鋼貿(mào)企業(yè)和鋼鐵企業(yè)倒下，但是鋼貿(mào)行業(yè)不會垮掉。在談到華南物資集團未來的發(fā)展思路時，李剛表示，我們還在繼續(xù)探索新的適合集團發(fā)展的合作模式，力爭用2-3年的時間，把華南集團打造為中國頂級的鋼鐵流通商之一，銷售目標突破1000萬噸大關(guān)。