據(jù)說(shuō)，鴕鳥(niǎo)這種動(dòng)物有一種很可笑的習(xí)慣：每當(dāng)出現(xiàn)危險(xiǎn)，令它們感到害怕時(shí)，它們就會(huì)把頭埋到沙子里，似乎眼睛看不到危險(xiǎn)，危險(xiǎn)就不存在了，幾乎與“掩耳盜鈴”有異曲同工之“妙”。鴕鳥(niǎo)的這種行為，被稱(chēng)之為“鴕鳥(niǎo)哲學(xué)”。雖然后來(lái)的研究證實(shí)鴕鳥(niǎo)將頭埋入沙子并不是因?yàn)榭謶郑�鴕鳥(niǎo)也并沒(méi)有“鴕鳥(niǎo)哲學(xué)”，但這種面對(duì)恐懼一味逃避的行為在人類(lèi)中卻大有市場(chǎng)，很多禮品推銷(xiāo)員正是“鴕鳥(niǎo)哲學(xué)”的信徒。尤其在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行上門(mén)推銷(xiāo)訪問(wèn)的時(shí)候，他們心中的恐懼就更大了，以至于他們想方設(shè)法地逃避這種恐懼。
禮品推銷(xiāo)員是一件容易的事。在一般的情況下，與客戶(hù)見(jiàn)面所得的結(jié)果都是失敗的成分占多數(shù)。尤其對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不足的禮品員來(lái)說(shuō)，成功的機(jī)會(huì)就更微乎其微了。因此，與客戶(hù)接觸失敗的經(jīng)驗(yàn)積累多了，就會(huì)發(fā)展成為“訪問(wèn)恐懼癥”，而新禮品推銷(xiāo)員常常害怕訪問(wèn)客戶(hù)也就是這個(gè)緣故。
造成“訪問(wèn)恐懼癥”的原因可以分為平常訓(xùn)練不夠、工作習(xí)慣不好、拜訪量松散、準(zhǔn)備不充分、觀念不正確等行為。那么，要想克服“鴕鳥(niǎo)哲學(xué)”，戰(zhàn)勝“訪問(wèn)恐懼癥”，我們應(yīng)該做些什么呢？
（1） 要認(rèn)識(shí)到被拒絕是正常的
每一個(gè)禮品推銷(xiāo)人員都需要建立正確的認(rèn)知：被拒絕是正常的事情。由于種種原因，顧客可能會(huì)以沒(méi)有時(shí)間、已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)、質(zhì)量問(wèn)題等各種理由來(lái)拒絕推銷(xiāo)者。有時(shí)禮品推銷(xiāo)人員被拒絕的可能性會(huì)達(dá)到100 %。如果你事先有這樣的認(rèn)識(shí)和心理準(zhǔn)備，那么，面對(duì)被拒絕的失敗現(xiàn)實(shí)，就會(huì)有效地使自己變得心平氣和，而不是沮喪萬(wàn)分，甚而放棄推銷(xiāo)行動(dòng)。
（2） 找出顧客不友善的原因
客戶(hù)的不友善主要來(lái)自于5個(gè)方面的原因：
1、 禮品推銷(xiāo)員本身的狀態(tài)不佳
禮品推銷(xiāo)員自身的萎靡不振很容易引起顧客的不友善。許多禮品推銷(xiāo)員自身存在著錯(cuò)誤的觀念，認(rèn)為推銷(xiāo)是卑微的工作，有求于顧客，所以在顧客面前身不由己地表現(xiàn)得低人一等。不平等的對(duì)話(huà)地位，極容易引起顧客的反感，從而會(huì)對(duì)禮品推銷(xiāo)員嚴(yán)詞拒絕。
要消除這種原因所帶來(lái)的顧客不友善，禮品推銷(xiāo)員需要以自信、平等的心態(tài)拜訪客戶(hù)，與之面談。以整潔大方的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶(hù)面前，有條理的進(jìn)行闡述，給顧客以專(zhuān)業(yè)的良好形象，這是禮品推銷(xiāo)員應(yīng)該追求的目標(biāo)。
2、 禮品推銷(xiāo)員給予客戶(hù)的第一印象不好
客戶(hù)對(duì)禮品推銷(xiāo)員的印象不佳，會(huì)嚴(yán)重影響到顧客是否有意愿與推銷(xiāo)者繼續(xù)談下去。禮品推銷(xiāo)員的外表修飾、外貌、飾物、工具都會(huì)影響顧客的判斷,如果推陳出新銷(xiāo)員給顧客的第一印象不好,也就失去了向顧客推銷(xiāo)的機(jī)會(huì),從而被顧客拒絕.針對(duì)第一印象不佳的問(wèn)題, 禮品推銷(xiāo)員不僅要注意重修飾自己的外表,更要增強(qiáng)內(nèi)在的涵養(yǎng).
3、 禮品公司的知明度不高
顧客不友善的原因也可能來(lái)自于禮品公司的知名度不高�？蛻�(hù)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)禮品公司的名字，也不了解產(chǎn)品品牌。針對(duì)禮品公司知名度不高的問(wèn)題，禮品推銷(xiāo)員應(yīng)該記住，自己主要推銷(xiāo)的不僅是產(chǎn)品，還有推銷(xiāo)員本人，從而能有效地轉(zhuǎn)化客戶(hù)的不友善。
4、 來(lái)自顧客自身情緒的原因
有時(shí)，顧客對(duì)禮品推銷(xiāo)員印象不佳，并不是因?yàn)橥其N(xiāo)員本身的問(wèn)題，而是因?yàn)樘囟〞r(shí)間、特定環(huán)境中的顧客自身情緒有問(wèn)題。顧客因生活、工作中的事情造成的情緒不佳可能會(huì)在與推銷(xiāo)員面談時(shí)表現(xiàn)出來(lái)。因此，禮品推銷(xiāo)員拜訪客戶(hù)時(shí)，顧客的情緒可能會(huì)很好，也可能會(huì)很差。如果禮品推銷(xiāo)員非常不巧地遇到顧客情緒不佳，那么，此時(shí)最好的化解方法是，禮品推銷(xiāo)員首先要體察到顧客的不友善，禮貌地向顧客告辭，再約其他時(shí)間面談。
5、 顧客對(duì)推銷(xiāo)員有偏見(jiàn)
造成顧客偏見(jiàn)的原因有多種，也許有受騙的經(jīng)驗(yàn)，因此會(huì)對(duì)所有的禮品推銷(xiāo)員的印象都不好。針對(duì)這種情況，禮品推銷(xiāo)員應(yīng)該盡量表現(xiàn)得與眾不同，給顧客非常專(zhuān)業(yè)的印象，從而扭轉(zhuǎn)顧客的偏見(jiàn)。
（3） 進(jìn)行必要的自我調(diào)適，逼自己去敲客戶(hù)的門(mén)
業(yè)績(jī)的好壞關(guān)系著拜訪與不拜訪、恐懼與不恐懼，每種心理都是一種習(xí)慣，如果個(gè)人業(yè)績(jī)一直很好，領(lǐng)導(dǎo)叫你停下來(lái)不拜訪都難；而反過(guò)來(lái)，如果自己第一天不敢出門(mén)，第二天也不敢，接下來(lái)就更不會(huì)出門(mén)了。所以我們要養(yǎng)成每天出門(mén)的習(xí)慣，哪怕是在大街上走路，也比在家或是在辦公室的好。我們要給自己下一個(gè)強(qiáng)制性的命令：每天必須出門(mén)。時(shí)間長(zhǎng)了，自然能體會(huì)到其中的好處。
（4） 增加日拜訪量
每天的拜訪量可能禮品公司或主管都有一定的要求，但要真正完成這些拜訪估計(jì)很難。其實(shí)，我們不必太在意實(shí)際幾訪，只要跟以前的拜訪量做一個(gè)簡(jiǎn)單的比效就可以了，之前每天見(jiàn)多少個(gè)客戶(hù)？現(xiàn)在呢？相信沒(méi)有人愿意自己的今天不如昨天。把這種奮發(fā)的精神持續(xù)下去，將會(huì)有不小的收獲。
（5） 想到就立刻出門(mén)
很多時(shí)候。我們?cè)谧鲆患�事情時(shí)，總是瞻前顧后，怕計(jì)劃書(shū)沒(méi)做好、怕今天見(jiàn)客戶(hù)不合適等，其實(shí)這樣想是錯(cuò)誤的，只要自己想到了，為什么不去做呢？等把所有的事情都考慮清楚的時(shí)候，我們還會(huì)有機(jī)會(huì)嗎？所以只要想到了，就馬上出門(mén)拜訪客戶(hù)。
除了上述所說(shuō)的5個(gè)方面來(lái)治療訪問(wèn)恐懼癥，還有很多其他的辦法，像要有進(jìn)取心，不斷地磨煉自己、充實(shí)自己；要了解企業(yè)的理念；要有周密的禮品銷(xiāo)售計(jì)劃和訪問(wèn)準(zhǔn)備，順利推進(jìn)訪問(wèn)的計(jì)劃；增進(jìn)自己的身體健康與精神活力等。另外，還可以從關(guān)系比較熟悉的客戶(hù)入手，這樣溝通起來(lái)方便一些，等一點(diǎn)一點(diǎn)消除恐懼心理后再去進(jìn)行常規(guī)拜訪；我們還可以找個(gè)同伴一起前往客戶(hù)家，有人陪同能在自信心上得到高分，并且覺(jué)得有個(gè)伙伴在旁邊給自己壯膽，不是孤軍奮戰(zhàn)，共同攜手去贏得客戶(hù)的信任。只要你能按照這里提供的方法去實(shí)踐，就一定能夠克服訪問(wèn)恐懼癥，成為一個(gè)優(yōu)秀的禮品推銷(xiāo)員。