【視頻】中外鐵礦石談判：“動口”又“動手”！
8月4日，央視《新聞1+1》播出《中外鐵礦石談判：“動口”又“動手”！》，以下為節(jié)目實錄。
視頻地址：
http://space.tv.cctv.com/video/VIDE1249396794526884
鋼企倒賣鐵礦石，中鋼協(xié)明確表示要“嚴打”。中澳鐵礦石談判陷入僵局，巴西淡水河谷反應(yīng)低調(diào)，遲遲沒有結(jié)果的鐵礦石談判，最終究竟成功還是失敗？
政府主導(dǎo)談判，企業(yè)代表談判，到如今授權(quán)協(xié)會談判，談判主角的轉(zhuǎn)變伴隨著怎樣的模式轉(zhuǎn)變？要換取中長期利益，未來談判中，我們又該怎樣更好地與國際接軌？《新聞1+1》為您解析。
主持人(董倩)：
歡迎收看《新聞1+1》。
我們知道，中國是全球鐵礦石最大的一個買家，但這種購買地位卻沒有在談判的過程中體現(xiàn)出來。從2003年參與談判到現(xiàn)在，我們一直處于被動接受的局面�，F(xiàn)在已經(jīng)進入到8月，2009年早已過半，但是我們?nèi)匀辉谂c巴西淡水河谷進行艱難的談判。我們?nèi)绾卧谖磥淼恼勁兄心軌驌碛懈嗟脑捳Z權(quán)？今天我們演播室特別請到這方面的專家，北京科技大學許中波教授。首先許教授，您先給我們回答一個問題，今年已經(jīng)過半了，我們還在為今年的鐵礦石定價在談判，您怎么看待這種局面？
許中波(特邀觀察員)：
這個現(xiàn)象在世界鋼鐵史上是第一次出現(xiàn)，等于說過去最早的時候是日本人跟澳大利亞和巴西談判，是每年三月底談判結(jié)束。去年中國的談判是6月底談判結(jié)束。等于去年加時加了三個月，最后達成一個協(xié)議。今年到6月底，中方?jīng)]談成，日本人跳出來了，達成協(xié)議，中方不接受，繼續(xù)加時一個月，到現(xiàn)在還沒有談成。
主持人：
您說到現(xiàn)在還處在焦灼的、撲朔迷離的一個狀態(tài)。
許中波：
對，雙方的要求不一致。
主持人：
首先，我們接下來了解一下進入到今年以來，中方的談判過程，以及中鋼協(xié)近一段時間的表態(tài)。
(播放短片)
解說：
“持久拉鋸戰(zhàn)”、“加時賽”，這是有媒體對于我國2009年鐵礦石談判的形容，在經(jīng)歷了種種變故之后，中外各方的博弈所呈現(xiàn)出的仍然是不甚明朗的局面，而這一過程中，中方也承受著影響并調(diào)整的步伐。近期媒體更是連篇累牘的跟蹤聚焦著中鋼協(xié)的一系列表態(tài)。
根據(jù)多方的判斷，陷入僵局的鐵礦石談判似乎在最近幾天就將進入收官階段，有一個最終的結(jié)果，此刻中鋼協(xié)的任何表態(tài)和動作都愈發(fā)引人關(guān)注。
2009年8月4日《朝聞天下》
主持人：
來關(guān)注鐵礦石進口的消息，由于目前鐵礦石談判遲遲沒有結(jié)果，導(dǎo)致我國目前進口鐵礦石的現(xiàn)貨價格已經(jīng)突破每噸一百美元，遠遠高于日本等國簽訂的長期協(xié)議價。為此中鋼協(xié)表示，將嚴打貿(mào)易商的無序進口，尤其是非法倒礦的貿(mào)易商。
解說：
伴隨著中鋼協(xié)的一系列表態(tài)，相關(guān)的統(tǒng)計也在印證著一個事實。7月31日，中鋼協(xié)第三次行業(yè)信息發(fā)布會上，中鋼協(xié)公布的最近統(tǒng)計數(shù)據(jù)中顯示，目前我國具有鐵礦石進口資格的企業(yè)有112家，實際進口企業(yè)達152家，這說明盡管我國有嚴格的鐵礦石代理制度，沒有代理資格的貿(mào)易商是不能從事鐵礦石進口的。但在巨大的利益面前，代理制度并沒有任何約束力，依然有40家企業(yè)在非法進口著鐵礦石。今年上半年，我國從國外進口鐵礦石三億噸，而貿(mào)易商的進口就高達1.31億噸。
單尚華(中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會秘書長)：
實際上需求遠遠沒有這么多，大約超量進口四千萬噸左右，超出我們的需求。
解說：
除此之外，超量進口鐵礦石，也讓鐵礦石的海運費大幅度飆升。中鋼協(xié)的數(shù)據(jù)顯示，去年年底，鐵礦石每噸的海運費還只有8.85美元，而如今已經(jīng)狂漲到45.6美元，足足漲了五倍。
單尚華：
鋼鐵企業(yè)如果接受比現(xiàn)在的現(xiàn)貨礦還高的價格，鋼鐵企業(yè)將全線虧損，如果我們接受這個價格，鋼廠面臨，等于自殺，全線虧損你還能買礦嗎？你還能生存嗎？所以在這種情況下不可能接受。
解說：
與此相對應(yīng)的是，在7月23日的中國投資論壇上，中鋼協(xié)副會長李效偉也曾表示，中方不會接受33%的降幅，作為全球海運鐵礦石最大的需求方，談判理應(yīng)體現(xiàn)中國價格。
如今，中鋼協(xié)在授權(quán)下，組織對鐵礦石的談判，但和中鋼協(xié)的高調(diào)態(tài)度相比，作為中國最大的鐵礦石供應(yīng)商，巴西淡水河谷公司的態(tài)度卻恰恰相反。面對記者的追問，淡水河谷公司副總裁的回答，依然顯得外交口徑十足。
若澤·卡洛斯·馬丁斯(淡水河谷副總裁)：
我認為，目前中國最主要的鐵礦石供應(yīng)商在談判中占有有利的位置，對于中國的問題，我們的態(tài)度沒有變化，我們等待著這輪艱苦談判的結(jié)果，之后才能決定公司的態(tài)度。
解說：
就在上周末，淡水河谷公司公布了2009年第二季度的公司運營情況。雖然公司利潤在大幅下降，但卻有一項指標引人關(guān)注，那就是第二季度運往中國的鐵礦石創(chuàng)紀錄的達到了3561.1萬噸，占到淡水河谷公司第二季度全世界鐵礦石總銷量的66%。
根據(jù)以往的年度鐵礦石談判規(guī)則，6月30日，已經(jīng)是談判傳統(tǒng)的最后截止日期，面對進入8月份還在延續(xù)的談判，最終的結(jié)果究竟會怎樣，從現(xiàn)在各方的態(tài)度中似乎已經(jīng)不難做出預(yù)判。
主持人：
許教授，其實我們現(xiàn)在最關(guān)心的就是中鋼協(xié)跟巴西淡水河谷到底談成什么樣子了，我們在期待著這樣一個結(jié)果。但是我們看到中鋼協(xié)對外表態(tài)，它要嚴打鋼企倒賣鐵礦石這種行為，我們怎么看在這個時候出現(xiàn)這種行為？
許中波：
我覺得這個提法不太科學，因為咱們中鋼協(xié)是鋼鐵企業(yè)推舉的談判代表，這時候應(yīng)該多和鐵礦石供應(yīng)方溝通，因為中國總是最大的買主，尤其巴西，剛才新聞短片說了，咱們進口它的三分之二的鐵礦石，而且巴西淡水河谷正在擴大產(chǎn)量，它將來最大買主還是中國。這時候咱們應(yīng)該多做溝通工作，希望他們在這個時候考慮和中國的長期合作，接受中方比較合理的價格。
主持人：
這時候我們總覺得，作為談判方，中鋼協(xié)應(yīng)該把全部精力集中在跟巴西淡水河谷談判的時候，但是他這個時候也要在國內(nèi)嚴整整個鋼鐵企業(yè)的秩序，我們怎么看鋼協(xié)的這種做法？
許中波：
鋼協(xié)這個做法可以說不專業(yè)，因為中國鋼鐵協(xié)會第一次代表鋼鐵企業(yè)談鐵礦石的進口，他們沒有國際貿(mào)易的經(jīng)驗。當然今年很惱火，本來談判形勢很好，準贏的一個談判，到期沒有談成，然后又拖著不知道什么時候有結(jié)果，所以鋼協(xié)要找一些借口，找一些根據(jù)，為什么談不成？說現(xiàn)在打擊倒礦，這個時候提出打擊倒賣鐵礦石的行為，也是找一些借口。
主持人：
您覺得是找借口。
許中波：
第一季度那時候要嚴打，不讓鋼鐵貿(mào)易商都進口，這樣談判就有利了。
主持人：
但是我覺得鋼協(xié)這么做也有它的道理，因為我們知道，我們國家有進口鐵礦石資質(zhì)的企業(yè)，鋼鐵企業(yè)有112家，但是現(xiàn)在的確是這么做的，卻有很多，比如統(tǒng)計數(shù)字是152家，但是有很多中小型的鋼鐵企業(yè)也在直接跟這些鐵礦石巨頭進行談判。這個時候中鋼協(xié)提出先要整肅國內(nèi)的秩序，然后再去談判，從某種程度上講不也是正確的嗎？
許中波：
因為中國鐵礦石進口的制度，首先有資格進口鐵礦石的企業(yè)里面，有三分之一以上就是貿(mào)易企業(yè)，貿(mào)易企業(yè)進口鐵礦石就是要倒賣的，所以要防止倒賣，就不給貿(mào)易企業(yè)進口的許可，那就不可能倒賣。你讓他買進來以后，又不讓他倒賣，是不可能的事情。中鋼協(xié)也管不了貿(mào)易企業(yè)，只能喊一喊，不起什么作用。
主持人：
我們剛才在短片里面聽到中鋼協(xié)秘書長的一個采訪，我們不妨再聽一段他的采訪的同期，您幫我們分析分析，這個時候他說的這段話是什么意思，我們一起來聽一下。
單尚華：
鋼鐵企業(yè)如果接受比現(xiàn)在的現(xiàn)貨礦還高的價格，鋼鐵企業(yè)將全線虧損，如果我們接受這個價格，鋼廠面臨，等于自殺，全線虧損你還能買礦嗎？你還能生存么？所以在這種情況下不可能接受。
主持人：
他這個話就是說，協(xié)議價是不能高于現(xiàn)貨價格的，如果這么干的話我們是虧的，但是現(xiàn)在的情況是協(xié)議價已經(jīng)低于現(xiàn)貨價了，因為我們在短片里面說，現(xiàn)在的現(xiàn)貨價格是一百美元一噸，為什么在這個時候，還要說以前發(fā)生的情況呢？
許中波：
我認為秘書長可能是重復(fù)了第一季度說的話，因為第一季度在談判的前期，那時候國內(nèi)的現(xiàn)貨價低于長期合同價，那個時候如果我們接受33%的降價，長期合同價就高于現(xiàn)貨價，那時候鋼廠全部都虧損了。
主持人：
為什么我們要在這個時候重申一下，我們已經(jīng)在第三季度，為什么在第三季度的時候又重申第一季度的情況？
許中波：
現(xiàn)在說這個話就沒道理了，因為現(xiàn)在的鋼廠都賺錢了，接受長期降33%的價格，比現(xiàn)在的市場上買的現(xiàn)貨價已經(jīng)便宜很多了。
主持人：
綜上所述，我們剛才在分析中鋼協(xié)一方面是要整肅國內(nèi)秩序，一方面不能接受這樣的一種價格，他這么做的目的是什么？
許中波：
所以我也搞不清他們的目的，因為加時賽已經(jīng)加了三個月，再加一個月，今年都快完了，這時候應(yīng)該集中精力趕緊找一個愿意合作的供應(yīng)商達成協(xié)議，這是主要矛盾，主要任務(wù)，這時候不能全面出擊，抓內(nèi)鬼，整治貿(mào)易商，這是長期的過程，至于緊迫的事情，就是把談判協(xié)議談出來。
主持人：
現(xiàn)在中鋼協(xié)正在跟巴西淡水河谷鐵礦石這個巨頭進行談判，談成什么樣覺得是可以接受的？
許中波：
因為巴西和日本人、和歐洲人談的是降價28%，如果巴西人同意給中國幾個百分點的特殊優(yōu)惠，比如降35%或者是33%，可能中鋼協(xié)也在目前情況下是可以接受的，因為現(xiàn)在中國鋼廠6月份以后基本上是扭虧為盈，和第一季度的情況完全不一樣，7月份中國鋼廠總的利潤可能超過200億，因為鋼廠的價格現(xiàn)在提的比較高。
主持人：
我還有一個技術(shù)性問題，現(xiàn)在到8月份，2009年快過去了，現(xiàn)在這個價格還久談不下，從年初到現(xiàn)在，我們執(zhí)行的是一種什么價格？
許中波：
因為到3月底執(zhí)行的是去年的舊的價格，4月以后執(zhí)行的就是先按老的價格供貨，談完以后再多退少補，去年也這么做，去年到3月底沒談成，所以3月到6月份執(zhí)行老的價格。
主持人：
反正是越拖越不利。
許中波：
對，因為現(xiàn)在看來，中國的鋼廠的效益越來越好，鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)量不斷增加，對鐵礦石的需求增加很多，而且國際上限產(chǎn)特別厲害的鋼廠漸漸的恢復(fù)鋼產(chǎn)，所以現(xiàn)在對于中鋼協(xié)談判的有利條件在一點一點喪失，所以這時候再不抓緊時間談，可能將來很困難了。
主持人：
從2003年開始，我國加入到國際鐵礦石價格的談判中，而且是以寶鋼為首的企業(yè)在與鐵礦石巨頭進行談判，但是從今年開始，是由中鋼協(xié)出頭進行談判，這種轉(zhuǎn)變意味著什么？我們來關(guān)注一下。
(播放短片)
解說：
在2009年上半年時間里，中鋼協(xié)和中國鋼廠在鐵礦石談判問題上經(jīng)歷了跌宕起伏的談判歷程。而談判之初，我國更換談判代表無疑是本輪談判中最受關(guān)注的一項變化。
今年3月23日，中鋼協(xié)秘書長單尚華曾對媒體表示，商務(wù)部已經(jīng)授權(quán)中鋼協(xié)同意組織對外談判，這意味著從今年開始，中鋼協(xié)這個全國性行業(yè)組織正式取代寶鋼，成為國際上中國鐵礦石的最高談判代表，有媒體分析，這是在將一盤散沙的鋼鐵業(yè)變成一個談判實體。
自從參與談判，中鋼協(xié)就一直以一種強硬的面目示人，明確表態(tài)，寧可談判破裂，也不妥協(xié)。這種強硬姿態(tài)確實同之前的談判代表——寶鋼的做法大不相同。
2003年，隨著中國開始成為全球最大的鐵礦石進口國，寶鋼作為當時中國的鋼鐵老大，首次代表中國加入了國際鐵礦石價格的談判。這時，我國對外進行鐵礦石談判的流程是，商務(wù)部首先進行整體規(guī)劃，然后寶鋼牽頭談判，再把談判情況報告給中鋼協(xié)，中鋼協(xié)再向商務(wù)部匯報，商務(wù)部最終上報。很明顯，中鋼協(xié)此時扮演的只是一個無足輕重的角色。但當時，寶鋼的談判表現(xiàn)并不讓人滿意，長期保持緘默姿態(tài)，再加上中國鋼企內(nèi)部不統(tǒng)一，力量分散，最終寶鋼和其他國內(nèi)小企業(yè)被國外公司逐個擊破，當年價格漲幅18.6%。然而這還僅僅是個糟糕的開始，在接下來的五年里，寶鋼主導(dǎo)的中方鐵礦石談判出現(xiàn)了五連敗的慘烈局面。
在2003年至2008年之間，中國鋼企為鐵礦石價格上漲至少多買了約7000多億元的單，相當于同期中國鋼鐵企業(yè)利潤總和的兩倍還多，尤其是 2007年，鐵礦石談判被稱為是中國冶金史上的一個恥辱，當年簽訂的鐵礦石談判結(jié)果上漲了90%，而日本企業(yè)經(jīng)過談判，價格只上漲了70%，壓力不斷增大的鋼鐵行業(yè)中，開始對寶鋼的談判能力和目的頗有微詞。
質(zhì)疑像寶鋼這樣的大型國有鋼企似乎成為了鐵礦石的二道販子，既生產(chǎn)鋼鐵又作為鐵礦石貿(mào)易商，高價倒賣鐵礦石給中小型鋼企，牟取巨大差額利潤。一位曾擔任過商務(wù)部顧問的專家甚至直言，寶鋼不顧其他鋼企死活，在談判中沒有考慮其他鋼企的利益，中國鐵礦石談判之傷就這樣一度成為套在中國鋼鐵企業(yè)脖子上的一道沉重鎖鏈。
2008年，鐵礦石談判價格史無前例的達到了96%的漲幅，這使得國內(nèi)其他鋼企不堪重負，對寶鋼的不滿情緒，也達到了無法協(xié)調(diào)的地步。多數(shù)鋼企不滿寶鋼的談判表現(xiàn)，紛紛向商務(wù)部告狀，經(jīng)過協(xié)商，最終決定放權(quán)中鋼協(xié)。
從寶鋼到中鋼協(xié)，從企業(yè)到行業(yè)協(xié)會，面對這種談判角色的變化，行業(yè)中出現(xiàn)了不同的爭議，有人說，實際上這是一場權(quán)力之爭，也有人對中鋼協(xié)身份的合法性產(chǎn)生質(zhì)疑，中鋼協(xié)不是企業(yè)，不能充分理解市場運行規(guī)則，而且中鋼協(xié)的會員單位還非常少，也無法代表整個行業(yè)利益。企業(yè)利益也好，行業(yè)利益也罷，而對于百姓來講，也許最想知道的是，國家利益此時又被擺在哪里。
主持人：
以前是寶鋼談，從今年開始變成了中鋼協(xié)，您再給我們介紹一下，中鋼協(xié)作為一個行業(yè)協(xié)會，它的性質(zhì)是什么，它在談判的時候？
許中波：
因為中鋼協(xié)是一個行業(yè)組織，鋼鐵企業(yè)交會費，雇這個人替鋼鐵企業(yè)做一些市場跟政府溝通工作，等于鋼廠是主人，鋼鐵協(xié)會是保姆�，F(xiàn)在說主人談不好，讓保姆出場，保姆更不專業(yè)了，所以現(xiàn)在談得這么困難，與代表沒經(jīng)驗是有關(guān)系的。
主持人：
但是剛才我們在短片里面說了，以前談判的時候，寶鋼是一個企業(yè)，它并不能代表中國國內(nèi)的全部鋼鐵企業(yè)，現(xiàn)在中鋼協(xié)去談，他畢竟可以代表這么多鋼鐵企業(yè)？
許中波：
聽起來有點道理，但是因為鋼鐵協(xié)會的管理人員，他們過去從政府機關(guān)出來的，對鋼鐵企業(yè)的具體要求，對國際上貿(mào)易的慣例，他們不熟悉，所以他們有良好的愿望，但是執(zhí)行力比較差。寧愿談判失敗，也不能夠接受這個東西，這樣就不專業(yè)了。因為中國的鋼廠每天都需要鐵礦石，而且中國50%的鐵礦石靠進口，所以不能說談判失敗。
主持人：
好，我們就來分析一下這個表態(tài)，如果談判失敗的話，即便是失敗，我們都不能接受這么一個高價，如果真不接受這個高價，我們面對的是一種什么樣的情況？
許中波：
這實際上是不可能的事情，因為鋼廠現(xiàn)在不接受鋼協(xié)的態(tài)度，既然日本人達成了降價32%的協(xié)議，不能符合我們最好的要求，但是也是降價了。而且我們鋼廠也是每天都需要新的鐵礦石，所以鋼廠基本上現(xiàn)在是鋼協(xié)現(xiàn)在談你的判，我們在進口我們的鐵礦石，得維持我們的生產(chǎn)。
主持人：
鋼協(xié)是代表企業(yè)去談的，結(jié)果現(xiàn)在企業(yè)是，你談你的，我做我的生意，這樣的話會對我們的談判帶來什么樣的影響？
許中波：
肯定很不利了，它的代表性沒有得到充分的支持，當然可能也有幾個鋼廠說，鋼協(xié)談判比寶鋼好。
主持人：
您覺得中鋼協(xié)的談判合適不合適？
許中波：
我認為鋼廠或者幾個大鋼廠組織聯(lián)合起來，和礦山談，這是比較對的。因為日本人新日鐵談，像韓國的浦項也是世界大型鋼鐵企業(yè)，他都不在這里談判，因為浦項認為日本人比他有經(jīng)驗，所以前二十年浦項一直進口鐵礦石，他一直讓位給日本人談，他就接受日本人的戰(zhàn)略，因為他覺得我不出錢，日本人為我爭取利益，我就聽他的也不吃虧。
主持人：
這是您的觀點，您認為由幾個實力強大的鋼鐵巨頭攢成團，談比較合適，這是您的觀點。接下來我們再聽一下對外經(jīng)貿(mào)大學中國世界貿(mào)易組織研究院院長張漢林教授的看法。張教授您好。
張漢林：
您好。
主持人：
您覺得這種情況下，比如中鋼協(xié)在跟巴西淡水河谷去談判，由一個行業(yè)組織去和一個企業(yè)談判的話，您覺得這個在WTO框架下是不是合適？
張漢林(對外經(jīng)貿(mào)大學中國世界貿(mào)易組織研究院院長)：
我想首先第一個要說明是，WTO對這個問題并沒有做明確的規(guī)定，可以說我認為中鋼協(xié)代表中國的鋼鐵企業(yè)去談判是合適的，為什么？主要的原因是，實際上我們都知道現(xiàn)在我們正在朝社會主義市場經(jīng)濟體制的方向去改革或者去發(fā)展，現(xiàn)有的一些國有企業(yè)、民營企業(yè)甚至是合資的鋼鐵企業(yè)在我們中國都有，在這樣的情況下，的確如果由單純的幾個鋼鐵企業(yè)，哪怕是幾個主要的鋼鐵公司結(jié)合在一起去談判，實際上未必能完全代表中國的鋼鐵企業(yè)。而另外一方面，這二十多年的發(fā)展實際上已經(jīng)充分說明，我們鋼鐵企業(yè)是很難聯(lián)合在一起的。在這樣的背景下，我們認為只有鋼鐵行業(yè)協(xié)會出面，才能夠代表中國的鋼鐵企業(yè)對外進行協(xié)商，進行談判。
主持人：
但是張教授，剛才我們在演播室里面，許教授也提到了一個問題，他就覺得中鋼協(xié)在談判的時候，他是不熟悉這樣的談判規(guī)則的，他有他的劣勢，您怎么解決這個問題？
張漢林：
你說的對，實際上我們認為中鋼協(xié)出面，我們相關(guān)的幾個大的鋼鐵企業(yè)集團的相關(guān)業(yè)務(wù)人員參與，共同形成一個談判的代表團，以這樣的方式，我認為相對來說能夠協(xié)調(diào)代表中國的鋼鐵企業(yè)利益，而另一方面又有處理總業(yè)務(wù)，出席整個談判過程的，我們的鋼鐵企業(yè)的代表參與，我認為相對來說是比較合適的。
主持人：
給您最后一個問題，您覺得我們作為一個最大的鐵礦石買家，在談判中怎么能夠增加自己的話語權(quán)？
張漢林：
我認為要想增加話語權(quán)只有一個辦法，就是我們的鋼鐵企業(yè)能夠真正的聯(lián)合在一起，然后去統(tǒng)一的談判集團，只有這樣才能改變目前談判的被動局面。
主持人：
和您剛才上一個問題的答案不是矛盾嗎？您覺得現(xiàn)在很難聯(lián)系在一起，而我們要增加話語權(quán)，又只能聯(lián)系在一起。
張漢林：
你說得很對，所以我們認為只有鋼鐵貿(mào)易協(xié)會增強它的功能，我們認為完善工業(yè)組織和行業(yè)協(xié)會的功能才能夠真正做到對外統(tǒng)一協(xié)調(diào)。
主持人：
好，謝謝張教授。剛才張教授提到一個，他認為應(yīng)該由中鋼協(xié)出頭，有各個比較大的鋼企聯(lián)合在一起，這是一個比較好的談判團隊，也談到了一個怎么增加話語權(quán)的問題，您怎么看這個話語權(quán)的問題？
許中波：
我覺得張教授建議比較好，但是這一次鋼鐵協(xié)會談判，盡管談了五年半，但是談判經(jīng)驗比較多的企業(yè)晾到一邊去了，因為中鋼協(xié)沒有利益在里面，談得快談得慢，他不像鋼廠，我著急，鐵礦石沒有，我就生產(chǎn)，鐵礦石價格高影響我的成本，所以利益攸關(guān)方，鋼鐵協(xié)會是一個中介，您談成了我有功勞，談不成我也沒什么大損失，責任心不像鋼廠那么迫切。
主持人：
我們中鋼協(xié)在跟巴西淡水河谷談判，我們怎么去定位，它能代表國家利益去談判嗎？它應(yīng)該代表的是國家利益嗎？
許中波：
不能說代表國家利益，因為中鋼協(xié)是代表鋼鐵企業(yè)的一個組織，如果鋼鐵企業(yè)授權(quán)它去談判，它只能代表鋼鐵企業(yè)的利益。
主持人：
這么多鋼鐵企業(yè)，里面有各種各樣的層次和矛盾，比如有國企和民企的矛盾，也有一個地方矛盾和中央企業(yè)的矛盾，他在對外談判的時候怎么能夠很好的處理這些矛盾，再去一直對外？
許中波：
因為剛才企業(yè)代表主要是工業(yè)大企，所以民營企業(yè)都不喜歡鋼鐵協(xié)會，所以我就聽到一個民營企業(yè)老板講，我要有權(quán)我要取消鋼鐵協(xié)會，這話表示對鋼鐵協(xié)會的代表性完全不贊同。
主持人：
你要把這一盤散沙整合起來，必須有這么一個組織，但是現(xiàn)在他們似乎又不承認這么一個組織。
許中波：
他們組織里面的工作人員不一定是鋼鐵企業(yè)選出來的，有可能是由過去的政府官員退休以后沒有合適的崗位了，就到協(xié)會去了，不是真正國際上代表企業(yè)利益的，為企業(yè)奔走的那個協(xié)會。
主持人：
最后我想聽聽您的建議，我們一定未來要增加自己的談判權(quán)，因為如果我們的談判權(quán)不在自己手里的話，吃虧吃得太大了，怎么能夠增加談判時候的力度？
許中波：
因為在鐵礦石談判這方面，我們要向日本人學習，因為以前世界上二十年鐵礦石談判話語權(quán)有15次以上是日本人掌握了，所以日本是最早搞現(xiàn)代化的，又是我們的鄰居，所以我們要拜人家為師，這樣提高咱們中國在國際采購方面，包括銷售方面的話語權(quán)。
視頻地址：
http://space.tv.cctv.com/video/VIDE1249396794526884
鋼企倒賣鐵礦石，中鋼協(xié)明確表示要“嚴打”。中澳鐵礦石談判陷入僵局，巴西淡水河谷反應(yīng)低調(diào)，遲遲沒有結(jié)果的鐵礦石談判，最終究竟成功還是失敗？
政府主導(dǎo)談判，企業(yè)代表談判，到如今授權(quán)協(xié)會談判，談判主角的轉(zhuǎn)變伴隨著怎樣的模式轉(zhuǎn)變？要換取中長期利益，未來談判中，我們又該怎樣更好地與國際接軌？《新聞1+1》為您解析。
主持人(董倩)：
歡迎收看《新聞1+1》。
我們知道，中國是全球鐵礦石最大的一個買家，但這種購買地位卻沒有在談判的過程中體現(xiàn)出來。從2003年參與談判到現(xiàn)在，我們一直處于被動接受的局面�，F(xiàn)在已經(jīng)進入到8月，2009年早已過半，但是我們?nèi)匀辉谂c巴西淡水河谷進行艱難的談判。我們?nèi)绾卧谖磥淼恼勁兄心軌驌碛懈嗟脑捳Z權(quán)？今天我們演播室特別請到這方面的專家，北京科技大學許中波教授。首先許教授，您先給我們回答一個問題，今年已經(jīng)過半了，我們還在為今年的鐵礦石定價在談判，您怎么看待這種局面？
許中波(特邀觀察員)：
這個現(xiàn)象在世界鋼鐵史上是第一次出現(xiàn)，等于說過去最早的時候是日本人跟澳大利亞和巴西談判，是每年三月底談判結(jié)束。去年中國的談判是6月底談判結(jié)束。等于去年加時加了三個月，最后達成一個協(xié)議。今年到6月底，中方?jīng)]談成，日本人跳出來了，達成協(xié)議，中方不接受，繼續(xù)加時一個月，到現(xiàn)在還沒有談成。
主持人：
您說到現(xiàn)在還處在焦灼的、撲朔迷離的一個狀態(tài)。
許中波：
對，雙方的要求不一致。
主持人：
首先，我們接下來了解一下進入到今年以來，中方的談判過程，以及中鋼協(xié)近一段時間的表態(tài)。
(播放短片)
解說：
“持久拉鋸戰(zhàn)”、“加時賽”，這是有媒體對于我國2009年鐵礦石談判的形容，在經(jīng)歷了種種變故之后，中外各方的博弈所呈現(xiàn)出的仍然是不甚明朗的局面，而這一過程中，中方也承受著影響并調(diào)整的步伐。近期媒體更是連篇累牘的跟蹤聚焦著中鋼協(xié)的一系列表態(tài)。
根據(jù)多方的判斷，陷入僵局的鐵礦石談判似乎在最近幾天就將進入收官階段，有一個最終的結(jié)果，此刻中鋼協(xié)的任何表態(tài)和動作都愈發(fā)引人關(guān)注。
2009年8月4日《朝聞天下》
主持人：
來關(guān)注鐵礦石進口的消息，由于目前鐵礦石談判遲遲沒有結(jié)果，導(dǎo)致我國目前進口鐵礦石的現(xiàn)貨價格已經(jīng)突破每噸一百美元，遠遠高于日本等國簽訂的長期協(xié)議價。為此中鋼協(xié)表示，將嚴打貿(mào)易商的無序進口，尤其是非法倒礦的貿(mào)易商。
解說：
伴隨著中鋼協(xié)的一系列表態(tài)，相關(guān)的統(tǒng)計也在印證著一個事實。7月31日，中鋼協(xié)第三次行業(yè)信息發(fā)布會上，中鋼協(xié)公布的最近統(tǒng)計數(shù)據(jù)中顯示，目前我國具有鐵礦石進口資格的企業(yè)有112家，實際進口企業(yè)達152家，這說明盡管我國有嚴格的鐵礦石代理制度，沒有代理資格的貿(mào)易商是不能從事鐵礦石進口的。但在巨大的利益面前，代理制度并沒有任何約束力，依然有40家企業(yè)在非法進口著鐵礦石。今年上半年，我國從國外進口鐵礦石三億噸，而貿(mào)易商的進口就高達1.31億噸。
單尚華(中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會秘書長)：
實際上需求遠遠沒有這么多，大約超量進口四千萬噸左右，超出我們的需求。
解說：
除此之外，超量進口鐵礦石，也讓鐵礦石的海運費大幅度飆升。中鋼協(xié)的數(shù)據(jù)顯示，去年年底，鐵礦石每噸的海運費還只有8.85美元，而如今已經(jīng)狂漲到45.6美元，足足漲了五倍。
單尚華：
鋼鐵企業(yè)如果接受比現(xiàn)在的現(xiàn)貨礦還高的價格，鋼鐵企業(yè)將全線虧損，如果我們接受這個價格，鋼廠面臨，等于自殺，全線虧損你還能買礦嗎？你還能生存嗎？所以在這種情況下不可能接受。
解說：
與此相對應(yīng)的是，在7月23日的中國投資論壇上，中鋼協(xié)副會長李效偉也曾表示，中方不會接受33%的降幅，作為全球海運鐵礦石最大的需求方，談判理應(yīng)體現(xiàn)中國價格。
如今，中鋼協(xié)在授權(quán)下，組織對鐵礦石的談判，但和中鋼協(xié)的高調(diào)態(tài)度相比，作為中國最大的鐵礦石供應(yīng)商，巴西淡水河谷公司的態(tài)度卻恰恰相反。面對記者的追問，淡水河谷公司副總裁的回答，依然顯得外交口徑十足。
若澤·卡洛斯·馬丁斯(淡水河谷副總裁)：
我認為，目前中國最主要的鐵礦石供應(yīng)商在談判中占有有利的位置，對于中國的問題，我們的態(tài)度沒有變化，我們等待著這輪艱苦談判的結(jié)果，之后才能決定公司的態(tài)度。
解說：
就在上周末，淡水河谷公司公布了2009年第二季度的公司運營情況。雖然公司利潤在大幅下降，但卻有一項指標引人關(guān)注，那就是第二季度運往中國的鐵礦石創(chuàng)紀錄的達到了3561.1萬噸，占到淡水河谷公司第二季度全世界鐵礦石總銷量的66%。
根據(jù)以往的年度鐵礦石談判規(guī)則，6月30日，已經(jīng)是談判傳統(tǒng)的最后截止日期，面對進入8月份還在延續(xù)的談判，最終的結(jié)果究竟會怎樣，從現(xiàn)在各方的態(tài)度中似乎已經(jīng)不難做出預(yù)判。
主持人：
許教授，其實我們現(xiàn)在最關(guān)心的就是中鋼協(xié)跟巴西淡水河谷到底談成什么樣子了，我們在期待著這樣一個結(jié)果。但是我們看到中鋼協(xié)對外表態(tài)，它要嚴打鋼企倒賣鐵礦石這種行為，我們怎么看在這個時候出現(xiàn)這種行為？
許中波：
我覺得這個提法不太科學，因為咱們中鋼協(xié)是鋼鐵企業(yè)推舉的談判代表，這時候應(yīng)該多和鐵礦石供應(yīng)方溝通，因為中國總是最大的買主，尤其巴西，剛才新聞短片說了，咱們進口它的三分之二的鐵礦石，而且巴西淡水河谷正在擴大產(chǎn)量，它將來最大買主還是中國。這時候咱們應(yīng)該多做溝通工作，希望他們在這個時候考慮和中國的長期合作，接受中方比較合理的價格。
主持人：
這時候我們總覺得，作為談判方，中鋼協(xié)應(yīng)該把全部精力集中在跟巴西淡水河谷談判的時候，但是他這個時候也要在國內(nèi)嚴整整個鋼鐵企業(yè)的秩序，我們怎么看鋼協(xié)的這種做法？
許中波：
鋼協(xié)這個做法可以說不專業(yè)，因為中國鋼鐵協(xié)會第一次代表鋼鐵企業(yè)談鐵礦石的進口，他們沒有國際貿(mào)易的經(jīng)驗。當然今年很惱火，本來談判形勢很好，準贏的一個談判，到期沒有談成，然后又拖著不知道什么時候有結(jié)果，所以鋼協(xié)要找一些借口，找一些根據(jù)，為什么談不成？說現(xiàn)在打擊倒礦，這個時候提出打擊倒賣鐵礦石的行為，也是找一些借口。
主持人：
您覺得是找借口。
許中波：
第一季度那時候要嚴打，不讓鋼鐵貿(mào)易商都進口，這樣談判就有利了。
主持人：
但是我覺得鋼協(xié)這么做也有它的道理，因為我們知道，我們國家有進口鐵礦石資質(zhì)的企業(yè)，鋼鐵企業(yè)有112家，但是現(xiàn)在的確是這么做的，卻有很多，比如統(tǒng)計數(shù)字是152家，但是有很多中小型的鋼鐵企業(yè)也在直接跟這些鐵礦石巨頭進行談判。這個時候中鋼協(xié)提出先要整肅國內(nèi)的秩序，然后再去談判，從某種程度上講不也是正確的嗎？
許中波：
因為中國鐵礦石進口的制度，首先有資格進口鐵礦石的企業(yè)里面，有三分之一以上就是貿(mào)易企業(yè)，貿(mào)易企業(yè)進口鐵礦石就是要倒賣的，所以要防止倒賣，就不給貿(mào)易企業(yè)進口的許可，那就不可能倒賣。你讓他買進來以后，又不讓他倒賣，是不可能的事情。中鋼協(xié)也管不了貿(mào)易企業(yè)，只能喊一喊，不起什么作用。
主持人：
我們剛才在短片里面聽到中鋼協(xié)秘書長的一個采訪，我們不妨再聽一段他的采訪的同期，您幫我們分析分析，這個時候他說的這段話是什么意思，我們一起來聽一下。
單尚華：
鋼鐵企業(yè)如果接受比現(xiàn)在的現(xiàn)貨礦還高的價格，鋼鐵企業(yè)將全線虧損，如果我們接受這個價格，鋼廠面臨，等于自殺，全線虧損你還能買礦嗎？你還能生存么？所以在這種情況下不可能接受。
主持人：
他這個話就是說，協(xié)議價是不能高于現(xiàn)貨價格的，如果這么干的話我們是虧的，但是現(xiàn)在的情況是協(xié)議價已經(jīng)低于現(xiàn)貨價了，因為我們在短片里面說，現(xiàn)在的現(xiàn)貨價格是一百美元一噸，為什么在這個時候，還要說以前發(fā)生的情況呢？
許中波：
我認為秘書長可能是重復(fù)了第一季度說的話，因為第一季度在談判的前期，那時候國內(nèi)的現(xiàn)貨價低于長期合同價，那個時候如果我們接受33%的降價，長期合同價就高于現(xiàn)貨價，那時候鋼廠全部都虧損了。
主持人：
為什么我們要在這個時候重申一下，我們已經(jīng)在第三季度，為什么在第三季度的時候又重申第一季度的情況？
許中波：
現(xiàn)在說這個話就沒道理了，因為現(xiàn)在的鋼廠都賺錢了，接受長期降33%的價格，比現(xiàn)在的市場上買的現(xiàn)貨價已經(jīng)便宜很多了。
主持人：
綜上所述，我們剛才在分析中鋼協(xié)一方面是要整肅國內(nèi)秩序，一方面不能接受這樣的一種價格，他這么做的目的是什么？
許中波：
所以我也搞不清他們的目的，因為加時賽已經(jīng)加了三個月，再加一個月，今年都快完了，這時候應(yīng)該集中精力趕緊找一個愿意合作的供應(yīng)商達成協(xié)議，這是主要矛盾，主要任務(wù)，這時候不能全面出擊，抓內(nèi)鬼，整治貿(mào)易商，這是長期的過程，至于緊迫的事情，就是把談判協(xié)議談出來。
主持人：
現(xiàn)在中鋼協(xié)正在跟巴西淡水河谷鐵礦石這個巨頭進行談判，談成什么樣覺得是可以接受的？
許中波：
因為巴西和日本人、和歐洲人談的是降價28%，如果巴西人同意給中國幾個百分點的特殊優(yōu)惠，比如降35%或者是33%，可能中鋼協(xié)也在目前情況下是可以接受的，因為現(xiàn)在中國鋼廠6月份以后基本上是扭虧為盈，和第一季度的情況完全不一樣，7月份中國鋼廠總的利潤可能超過200億，因為鋼廠的價格現(xiàn)在提的比較高。
主持人：
我還有一個技術(shù)性問題，現(xiàn)在到8月份，2009年快過去了，現(xiàn)在這個價格還久談不下，從年初到現(xiàn)在，我們執(zhí)行的是一種什么價格？
許中波：
因為到3月底執(zhí)行的是去年的舊的價格，4月以后執(zhí)行的就是先按老的價格供貨，談完以后再多退少補，去年也這么做，去年到3月底沒談成，所以3月到6月份執(zhí)行老的價格。
主持人：
反正是越拖越不利。
許中波：
對，因為現(xiàn)在看來，中國的鋼廠的效益越來越好，鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)量不斷增加，對鐵礦石的需求增加很多，而且國際上限產(chǎn)特別厲害的鋼廠漸漸的恢復(fù)鋼產(chǎn)，所以現(xiàn)在對于中鋼協(xié)談判的有利條件在一點一點喪失，所以這時候再不抓緊時間談，可能將來很困難了。
主持人：
從2003年開始，我國加入到國際鐵礦石價格的談判中，而且是以寶鋼為首的企業(yè)在與鐵礦石巨頭進行談判，但是從今年開始，是由中鋼協(xié)出頭進行談判，這種轉(zhuǎn)變意味著什么？我們來關(guān)注一下。
(播放短片)
解說：
在2009年上半年時間里，中鋼協(xié)和中國鋼廠在鐵礦石談判問題上經(jīng)歷了跌宕起伏的談判歷程。而談判之初，我國更換談判代表無疑是本輪談判中最受關(guān)注的一項變化。
今年3月23日，中鋼協(xié)秘書長單尚華曾對媒體表示，商務(wù)部已經(jīng)授權(quán)中鋼協(xié)同意組織對外談判，這意味著從今年開始，中鋼協(xié)這個全國性行業(yè)組織正式取代寶鋼，成為國際上中國鐵礦石的最高談判代表，有媒體分析，這是在將一盤散沙的鋼鐵業(yè)變成一個談判實體。
自從參與談判，中鋼協(xié)就一直以一種強硬的面目示人，明確表態(tài)，寧可談判破裂，也不妥協(xié)。這種強硬姿態(tài)確實同之前的談判代表——寶鋼的做法大不相同。
2003年，隨著中國開始成為全球最大的鐵礦石進口國，寶鋼作為當時中國的鋼鐵老大，首次代表中國加入了國際鐵礦石價格的談判。這時，我國對外進行鐵礦石談判的流程是，商務(wù)部首先進行整體規(guī)劃，然后寶鋼牽頭談判，再把談判情況報告給中鋼協(xié)，中鋼協(xié)再向商務(wù)部匯報，商務(wù)部最終上報。很明顯，中鋼協(xié)此時扮演的只是一個無足輕重的角色。但當時，寶鋼的談判表現(xiàn)并不讓人滿意，長期保持緘默姿態(tài)，再加上中國鋼企內(nèi)部不統(tǒng)一，力量分散，最終寶鋼和其他國內(nèi)小企業(yè)被國外公司逐個擊破，當年價格漲幅18.6%。然而這還僅僅是個糟糕的開始，在接下來的五年里，寶鋼主導(dǎo)的中方鐵礦石談判出現(xiàn)了五連敗的慘烈局面。
在2003年至2008年之間，中國鋼企為鐵礦石價格上漲至少多買了約7000多億元的單，相當于同期中國鋼鐵企業(yè)利潤總和的兩倍還多，尤其是 2007年，鐵礦石談判被稱為是中國冶金史上的一個恥辱，當年簽訂的鐵礦石談判結(jié)果上漲了90%，而日本企業(yè)經(jīng)過談判，價格只上漲了70%，壓力不斷增大的鋼鐵行業(yè)中，開始對寶鋼的談判能力和目的頗有微詞。
質(zhì)疑像寶鋼這樣的大型國有鋼企似乎成為了鐵礦石的二道販子，既生產(chǎn)鋼鐵又作為鐵礦石貿(mào)易商，高價倒賣鐵礦石給中小型鋼企，牟取巨大差額利潤。一位曾擔任過商務(wù)部顧問的專家甚至直言，寶鋼不顧其他鋼企死活，在談判中沒有考慮其他鋼企的利益，中國鐵礦石談判之傷就這樣一度成為套在中國鋼鐵企業(yè)脖子上的一道沉重鎖鏈。
2008年，鐵礦石談判價格史無前例的達到了96%的漲幅，這使得國內(nèi)其他鋼企不堪重負，對寶鋼的不滿情緒，也達到了無法協(xié)調(diào)的地步。多數(shù)鋼企不滿寶鋼的談判表現(xiàn)，紛紛向商務(wù)部告狀，經(jīng)過協(xié)商，最終決定放權(quán)中鋼協(xié)。
從寶鋼到中鋼協(xié)，從企業(yè)到行業(yè)協(xié)會，面對這種談判角色的變化，行業(yè)中出現(xiàn)了不同的爭議，有人說，實際上這是一場權(quán)力之爭，也有人對中鋼協(xié)身份的合法性產(chǎn)生質(zhì)疑，中鋼協(xié)不是企業(yè)，不能充分理解市場運行規(guī)則，而且中鋼協(xié)的會員單位還非常少，也無法代表整個行業(yè)利益。企業(yè)利益也好，行業(yè)利益也罷，而對于百姓來講，也許最想知道的是，國家利益此時又被擺在哪里。
主持人：
以前是寶鋼談，從今年開始變成了中鋼協(xié)，您再給我們介紹一下，中鋼協(xié)作為一個行業(yè)協(xié)會，它的性質(zhì)是什么，它在談判的時候？
許中波：
因為中鋼協(xié)是一個行業(yè)組織，鋼鐵企業(yè)交會費，雇這個人替鋼鐵企業(yè)做一些市場跟政府溝通工作，等于鋼廠是主人，鋼鐵協(xié)會是保姆�，F(xiàn)在說主人談不好，讓保姆出場，保姆更不專業(yè)了，所以現(xiàn)在談得這么困難，與代表沒經(jīng)驗是有關(guān)系的。
主持人：
但是剛才我們在短片里面說了，以前談判的時候，寶鋼是一個企業(yè)，它并不能代表中國國內(nèi)的全部鋼鐵企業(yè)，現(xiàn)在中鋼協(xié)去談，他畢竟可以代表這么多鋼鐵企業(yè)？
許中波：
聽起來有點道理，但是因為鋼鐵協(xié)會的管理人員，他們過去從政府機關(guān)出來的，對鋼鐵企業(yè)的具體要求，對國際上貿(mào)易的慣例，他們不熟悉，所以他們有良好的愿望，但是執(zhí)行力比較差。寧愿談判失敗，也不能夠接受這個東西，這樣就不專業(yè)了。因為中國的鋼廠每天都需要鐵礦石，而且中國50%的鐵礦石靠進口，所以不能說談判失敗。
主持人：
好，我們就來分析一下這個表態(tài)，如果談判失敗的話，即便是失敗，我們都不能接受這么一個高價，如果真不接受這個高價，我們面對的是一種什么樣的情況？
許中波：
這實際上是不可能的事情，因為鋼廠現(xiàn)在不接受鋼協(xié)的態(tài)度，既然日本人達成了降價32%的協(xié)議，不能符合我們最好的要求，但是也是降價了。而且我們鋼廠也是每天都需要新的鐵礦石，所以鋼廠基本上現(xiàn)在是鋼協(xié)現(xiàn)在談你的判，我們在進口我們的鐵礦石，得維持我們的生產(chǎn)。
主持人：
鋼協(xié)是代表企業(yè)去談的，結(jié)果現(xiàn)在企業(yè)是，你談你的，我做我的生意，這樣的話會對我們的談判帶來什么樣的影響？
許中波：
肯定很不利了，它的代表性沒有得到充分的支持，當然可能也有幾個鋼廠說，鋼協(xié)談判比寶鋼好。
主持人：
您覺得中鋼協(xié)的談判合適不合適？
許中波：
我認為鋼廠或者幾個大鋼廠組織聯(lián)合起來，和礦山談，這是比較對的。因為日本人新日鐵談，像韓國的浦項也是世界大型鋼鐵企業(yè)，他都不在這里談判，因為浦項認為日本人比他有經(jīng)驗，所以前二十年浦項一直進口鐵礦石，他一直讓位給日本人談，他就接受日本人的戰(zhàn)略，因為他覺得我不出錢，日本人為我爭取利益，我就聽他的也不吃虧。
主持人：
這是您的觀點，您認為由幾個實力強大的鋼鐵巨頭攢成團，談比較合適，這是您的觀點。接下來我們再聽一下對外經(jīng)貿(mào)大學中國世界貿(mào)易組織研究院院長張漢林教授的看法。張教授您好。
張漢林：
您好。
主持人：
您覺得這種情況下，比如中鋼協(xié)在跟巴西淡水河谷去談判，由一個行業(yè)組織去和一個企業(yè)談判的話，您覺得這個在WTO框架下是不是合適？
張漢林(對外經(jīng)貿(mào)大學中國世界貿(mào)易組織研究院院長)：
我想首先第一個要說明是，WTO對這個問題并沒有做明確的規(guī)定，可以說我認為中鋼協(xié)代表中國的鋼鐵企業(yè)去談判是合適的，為什么？主要的原因是，實際上我們都知道現(xiàn)在我們正在朝社會主義市場經(jīng)濟體制的方向去改革或者去發(fā)展，現(xiàn)有的一些國有企業(yè)、民營企業(yè)甚至是合資的鋼鐵企業(yè)在我們中國都有，在這樣的情況下，的確如果由單純的幾個鋼鐵企業(yè)，哪怕是幾個主要的鋼鐵公司結(jié)合在一起去談判，實際上未必能完全代表中國的鋼鐵企業(yè)。而另外一方面，這二十多年的發(fā)展實際上已經(jīng)充分說明，我們鋼鐵企業(yè)是很難聯(lián)合在一起的。在這樣的背景下，我們認為只有鋼鐵行業(yè)協(xié)會出面，才能夠代表中國的鋼鐵企業(yè)對外進行協(xié)商，進行談判。
主持人：
但是張教授，剛才我們在演播室里面，許教授也提到了一個問題，他就覺得中鋼協(xié)在談判的時候，他是不熟悉這樣的談判規(guī)則的，他有他的劣勢，您怎么解決這個問題？
張漢林：
你說的對，實際上我們認為中鋼協(xié)出面，我們相關(guān)的幾個大的鋼鐵企業(yè)集團的相關(guān)業(yè)務(wù)人員參與，共同形成一個談判的代表團，以這樣的方式，我認為相對來說能夠協(xié)調(diào)代表中國的鋼鐵企業(yè)利益，而另一方面又有處理總業(yè)務(wù)，出席整個談判過程的，我們的鋼鐵企業(yè)的代表參與，我認為相對來說是比較合適的。
主持人：
給您最后一個問題，您覺得我們作為一個最大的鐵礦石買家，在談判中怎么能夠增加自己的話語權(quán)？
張漢林：
我認為要想增加話語權(quán)只有一個辦法，就是我們的鋼鐵企業(yè)能夠真正的聯(lián)合在一起，然后去統(tǒng)一的談判集團，只有這樣才能改變目前談判的被動局面。
主持人：
和您剛才上一個問題的答案不是矛盾嗎？您覺得現(xiàn)在很難聯(lián)系在一起，而我們要增加話語權(quán)，又只能聯(lián)系在一起。
張漢林：
你說得很對，所以我們認為只有鋼鐵貿(mào)易協(xié)會增強它的功能，我們認為完善工業(yè)組織和行業(yè)協(xié)會的功能才能夠真正做到對外統(tǒng)一協(xié)調(diào)。
主持人：
好，謝謝張教授。剛才張教授提到一個，他認為應(yīng)該由中鋼協(xié)出頭，有各個比較大的鋼企聯(lián)合在一起，這是一個比較好的談判團隊，也談到了一個怎么增加話語權(quán)的問題，您怎么看這個話語權(quán)的問題？
許中波：
我覺得張教授建議比較好，但是這一次鋼鐵協(xié)會談判，盡管談了五年半，但是談判經(jīng)驗比較多的企業(yè)晾到一邊去了，因為中鋼協(xié)沒有利益在里面，談得快談得慢，他不像鋼廠，我著急，鐵礦石沒有，我就生產(chǎn)，鐵礦石價格高影響我的成本，所以利益攸關(guān)方，鋼鐵協(xié)會是一個中介，您談成了我有功勞，談不成我也沒什么大損失，責任心不像鋼廠那么迫切。
主持人：
我們中鋼協(xié)在跟巴西淡水河谷談判，我們怎么去定位，它能代表國家利益去談判嗎？它應(yīng)該代表的是國家利益嗎？
許中波：
不能說代表國家利益，因為中鋼協(xié)是代表鋼鐵企業(yè)的一個組織，如果鋼鐵企業(yè)授權(quán)它去談判，它只能代表鋼鐵企業(yè)的利益。
主持人：
這么多鋼鐵企業(yè)，里面有各種各樣的層次和矛盾，比如有國企和民企的矛盾，也有一個地方矛盾和中央企業(yè)的矛盾，他在對外談判的時候怎么能夠很好的處理這些矛盾，再去一直對外？
許中波：
因為剛才企業(yè)代表主要是工業(yè)大企，所以民營企業(yè)都不喜歡鋼鐵協(xié)會，所以我就聽到一個民營企業(yè)老板講，我要有權(quán)我要取消鋼鐵協(xié)會，這話表示對鋼鐵協(xié)會的代表性完全不贊同。
主持人：
你要把這一盤散沙整合起來，必須有這么一個組織，但是現(xiàn)在他們似乎又不承認這么一個組織。
許中波：
他們組織里面的工作人員不一定是鋼鐵企業(yè)選出來的，有可能是由過去的政府官員退休以后沒有合適的崗位了，就到協(xié)會去了，不是真正國際上代表企業(yè)利益的，為企業(yè)奔走的那個協(xié)會。
主持人：
最后我想聽聽您的建議，我們一定未來要增加自己的談判權(quán)，因為如果我們的談判權(quán)不在自己手里的話，吃虧吃得太大了，怎么能夠增加談判時候的力度？
許中波：
因為在鐵礦石談判這方面，我們要向日本人學習，因為以前世界上二十年鐵礦石談判話語權(quán)有15次以上是日本人掌握了，所以日本是最早搞現(xiàn)代化的，又是我們的鄰居，所以我們要拜人家為師，這樣提高咱們中國在國際采購方面，包括銷售方面的話語權(quán)。
真誠相待，以誠還誠。 
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