顧客推薦方式讓你輕松贏得新業(yè)務(wù)
推薦新顧客能更快和更好地發(fā)展業(yè)務(wù)。如果沒有利用推薦式銷售，你將失去25%的潛在業(yè)務(wù)。贏得新業(yè)務(wù)的頂尖銷售技術(shù)，并非利用推銷人員。最佳的方法是通過你的現(xiàn)有顧客，向你推薦潛在的顧客。
推薦方式這么有價值的原因在于：
1、潛在顧客由你所了解的人推薦。這樣，你就可以縮短熟悉潛在顧客的過程，而且，建立在友誼、熟人和業(yè)務(wù)關(guān)系基礎(chǔ)上的共同點，還可以幫助你緩解銷售過程中初步接觸了解階段的壓力。
2、推薦方式擴大業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。你可以通過每個被推薦的潛在顧客，擴大你的關(guān)系圈，進而利用這個關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，增加現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，贏得新業(yè)務(wù)。
3、推薦方式降低銷售費用。通過請求推薦和跟進潛在顧客，你不僅節(jié)省時間，還降低費用。向一個全新的對象推銷的費用，要比向被推薦的潛在顧客推銷多出6倍。試想一下，增加銷售人員進行推銷，費用很高，而利用你所擁有的顧客推薦新顧客，費用并不貴。
4、被推薦的潛在顧客，給推薦人帶來增加值。當(dāng)你跟進被推薦的潛在顧客，贏得這筆業(yè)務(wù)，并且使他愉悅的時候，推薦人的價值也得以提升了。推薦人的信用得到提高，而且會經(jīng)常得到這個新顧客的感謝。
5、推薦方式幫助利用你最好的銷售隊伍。愉悅的顧客組成你最強大的銷售隊伍，他們的口碑是唯一最有效的廣告方式。你會經(jīng)常被要求提供關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)可信性的證據(jù)，而你的現(xiàn)有顧客的推薦，可以帶來立竿見影的信用效果，而且很少需要增加額外的信息。
信任是購買決策的堅實基矗在一個典型的銷售場合中，信任是潛在顧客腦子里的首要問題，他問自己“我怎樣才能知道可以信任這個人和這家公司？”你工作很努力；為了印刷資料的合適和美觀，你付出了很多；你還向潛在顧客展示適合的產(chǎn)品證明，提出很好的問題，并仔細傾聽問題的答案；所有這些都是為了博得信任。
Brian Tracy是世界上頂尖的銷售培訓(xùn)專業(yè)人士，他認為建立信任是銷售過程中關(guān)鍵的第一步。他說，同顧客建立信任的工作，占整個銷售過程的40%，其它工作則是揭示顧客的需要，提供問題的解決方案。在這種意義上，推薦方式的價值很簡單，那就是：在你同現(xiàn)有顧客之間，以及現(xiàn)有顧客同所推薦的潛在顧客之間，信任關(guān)系早已存在。推薦的過程使你同被推薦的潛在顧客之間，迅速地建立起某種程度的信任，這對于啟動銷售是一個有力的優(yōu)勢。
推薦人的主要類型
我們經(jīng)�？吹皆S多面向?qū)I(yè)銷售人員的求助廣告，它們都保證絕對沒有針對陌生人的銷售拜訪。事實上，企業(yè)可以使這一保證更加明確一些，它們可以教銷售人員，如何從家庭、朋友和業(yè)務(wù)伙伴那兒獲得推薦的潛在顧客。這樣，銷售人員能夠在同每個已有顧客和潛在顧客的交談中，請求推薦新的顧客。
那么，我們能夠從哪些渠道獲得最佳的顧客推薦呢？以下渠道值得一試：
1、顧客大 大多數(shù)的推薦都來自滿意的現(xiàn)有顧客，因此現(xiàn)有顧客的推薦是很明顯的。銷售人員不能經(jīng)常定期(如每月)地向長期客戶或顧客請求推薦。當(dāng)顧客足夠喜歡你，愿意繼續(xù)同你做生意，那么很可能，他們能夠而且愿意繼續(xù)向你推薦新業(yè)務(wù)。當(dāng)這些顧客向潛在顧客推薦，他們自己已經(jīng)從你這里得到何等的受益，那么，這個潛在顧客也會很強烈地傾向于同你做生意。
2、朋友大 你的朋友圈可以成為推薦新業(yè)務(wù)的巨大來源。因此重要的是，你的密友要了解你的業(yè)務(wù)及其給你現(xiàn)有的顧客帶來了什么價值。當(dāng)朋友也了解你理想的顧客或客戶應(yīng)該是怎樣的，他們就更能為你尋找和推薦合適的潛在顧客。
3、競爭對手的顧客大 這一點經(jīng)常被忽視，但是那些現(xiàn)在沒有同我們做生意的人們，經(jīng)�？梢酝扑]一些非常有價值的潛在顧客。
推薦方式這么有價值的原因在于：
1、潛在顧客由你所了解的人推薦。這樣，你就可以縮短熟悉潛在顧客的過程，而且，建立在友誼、熟人和業(yè)務(wù)關(guān)系基礎(chǔ)上的共同點，還可以幫助你緩解銷售過程中初步接觸了解階段的壓力。
2、推薦方式擴大業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。你可以通過每個被推薦的潛在顧客，擴大你的關(guān)系圈，進而利用這個關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，增加現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，贏得新業(yè)務(wù)。
3、推薦方式降低銷售費用。通過請求推薦和跟進潛在顧客，你不僅節(jié)省時間，還降低費用。向一個全新的對象推銷的費用，要比向被推薦的潛在顧客推銷多出6倍。試想一下，增加銷售人員進行推銷，費用很高，而利用你所擁有的顧客推薦新顧客，費用并不貴。
4、被推薦的潛在顧客，給推薦人帶來增加值。當(dāng)你跟進被推薦的潛在顧客，贏得這筆業(yè)務(wù)，并且使他愉悅的時候，推薦人的價值也得以提升了。推薦人的信用得到提高，而且會經(jīng)常得到這個新顧客的感謝。
5、推薦方式幫助利用你最好的銷售隊伍。愉悅的顧客組成你最強大的銷售隊伍，他們的口碑是唯一最有效的廣告方式。你會經(jīng)常被要求提供關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)可信性的證據(jù)，而你的現(xiàn)有顧客的推薦，可以帶來立竿見影的信用效果，而且很少需要增加額外的信息。
信任是購買決策的堅實基矗在一個典型的銷售場合中，信任是潛在顧客腦子里的首要問題，他問自己“我怎樣才能知道可以信任這個人和這家公司？”你工作很努力；為了印刷資料的合適和美觀，你付出了很多；你還向潛在顧客展示適合的產(chǎn)品證明，提出很好的問題，并仔細傾聽問題的答案；所有這些都是為了博得信任。
Brian Tracy是世界上頂尖的銷售培訓(xùn)專業(yè)人士，他認為建立信任是銷售過程中關(guān)鍵的第一步。他說，同顧客建立信任的工作，占整個銷售過程的40%，其它工作則是揭示顧客的需要，提供問題的解決方案。在這種意義上，推薦方式的價值很簡單，那就是：在你同現(xiàn)有顧客之間，以及現(xiàn)有顧客同所推薦的潛在顧客之間，信任關(guān)系早已存在。推薦的過程使你同被推薦的潛在顧客之間，迅速地建立起某種程度的信任，這對于啟動銷售是一個有力的優(yōu)勢。
推薦人的主要類型
我們經(jīng)�？吹皆S多面向?qū)I(yè)銷售人員的求助廣告，它們都保證絕對沒有針對陌生人的銷售拜訪。事實上，企業(yè)可以使這一保證更加明確一些，它們可以教銷售人員，如何從家庭、朋友和業(yè)務(wù)伙伴那兒獲得推薦的潛在顧客。這樣，銷售人員能夠在同每個已有顧客和潛在顧客的交談中，請求推薦新的顧客。
那么，我們能夠從哪些渠道獲得最佳的顧客推薦呢？以下渠道值得一試：
1、顧客大 大多數(shù)的推薦都來自滿意的現(xiàn)有顧客，因此現(xiàn)有顧客的推薦是很明顯的。銷售人員不能經(jīng)常定期(如每月)地向長期客戶或顧客請求推薦。當(dāng)顧客足夠喜歡你，愿意繼續(xù)同你做生意，那么很可能，他們能夠而且愿意繼續(xù)向你推薦新業(yè)務(wù)。當(dāng)這些顧客向潛在顧客推薦，他們自己已經(jīng)從你這里得到何等的受益，那么，這個潛在顧客也會很強烈地傾向于同你做生意。
2、朋友大 你的朋友圈可以成為推薦新業(yè)務(wù)的巨大來源。因此重要的是，你的密友要了解你的業(yè)務(wù)及其給你現(xiàn)有的顧客帶來了什么價值。當(dāng)朋友也了解你理想的顧客或客戶應(yīng)該是怎樣的，他們就更能為你尋找和推薦合適的潛在顧客。
3、競爭對手的顧客大 這一點經(jīng)常被忽視，但是那些現(xiàn)在沒有同我們做生意的人們，經(jīng)�？梢酝扑]一些非常有價值的潛在顧客。
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