客戶類型分析及對策
據(jù)客戶的性格特征可以把客戶分為以下幾個類型：
固執(zhí)型
心理特征：堅(jiān)決、強(qiáng)硬、經(jīng)常壓價，經(jīng)常要求折扣，提出很多價格上的要求，喜歡引用竟?fàn)帉κ肿鞅容^。
對策：（1）對于這類客戶無理的價格要求，不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓(xùn)。如一些經(jīng)銷商為了搶客戶，不惜成本進(jìn)行惡性的價格戰(zhàn)，最終導(dǎo)致整個市場受損。 （2）如果客戶引用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢所在，讓他采購我們的產(chǎn)品。
可惡的謝絕型
心理特征：傳統(tǒng)保守，智能低，缺乏自信，不敢冒險，缺乏想像力，被常規(guī)所束縛，態(tài)度消極。
行為方式：（1）不容易被新主意所打動，關(guān)心細(xì)節(jié)，對一些小事非常關(guān)心，因此會提出許多小疑問；（2）總是不斷地引用過去；（3）呆板的采購方式，很難被新機(jī)會所打動。
對策：這類客戶并不可怕，對付這類人的有效辦法就是始終積極的態(tài)度，舉出成功的案例，確保有很多證據(jù)來證明你的新
主意；對其所提出的異議要順從；
友善的外在型
這種客戶非常好相處，但也許是最沒有用的客戶。
心理特征：自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無紀(jì)律、不粗心、幽默。
行為方式：（1）愛多嘴，說一些無關(guān)重要的話；（2）好客，很少談?wù)�，這要求我們技巧性地把他引入正題；（3）不喜歡能力強(qiáng)的人，就喜歡老實(shí)人，我們在他面前要表現(xiàn)得誠懇一些；（4）喜歡被別人視為好好先生，所以要學(xué)會贊頌他；（5）不守時，不在 時間和計劃。
對策：強(qiáng)迫他回答“是”與“不是”。當(dāng)他談?wù)撘恍o關(guān)緊要的話題時，要技巧地引入正題，不要被他引入歧途。
固執(zhí)型
心理特征：堅(jiān)決、強(qiáng)硬、經(jīng)常壓價，經(jīng)常要求折扣，提出很多價格上的要求，喜歡引用竟?fàn)帉κ肿鞅容^。
對策：（1）對于這類客戶無理的價格要求，不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓(xùn)。如一些經(jīng)銷商為了搶客戶，不惜成本進(jìn)行惡性的價格戰(zhàn)，最終導(dǎo)致整個市場受損。 （2）如果客戶引用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢所在，讓他采購我們的產(chǎn)品。
可惡的謝絕型
心理特征：傳統(tǒng)保守，智能低，缺乏自信，不敢冒險，缺乏想像力，被常規(guī)所束縛，態(tài)度消極。
行為方式：（1）不容易被新主意所打動，關(guān)心細(xì)節(jié)，對一些小事非常關(guān)心，因此會提出許多小疑問；（2）總是不斷地引用過去；（3）呆板的采購方式，很難被新機(jī)會所打動。
對策：這類客戶并不可怕，對付這類人的有效辦法就是始終積極的態(tài)度，舉出成功的案例，確保有很多證據(jù)來證明你的新
主意；對其所提出的異議要順從；
友善的外在型
這種客戶非常好相處，但也許是最沒有用的客戶。
心理特征：自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無紀(jì)律、不粗心、幽默。
行為方式：（1）愛多嘴，說一些無關(guān)重要的話；（2）好客，很少談?wù)�，這要求我們技巧性地把他引入正題；（3）不喜歡能力強(qiáng)的人，就喜歡老實(shí)人，我們在他面前要表現(xiàn)得誠懇一些；（4）喜歡被別人視為好好先生，所以要學(xué)會贊頌他；（5）不守時，不在 時間和計劃。
對策：強(qiáng)迫他回答“是”與“不是”。當(dāng)他談?wù)撘恍o關(guān)緊要的話題時，要技巧地引入正題，不要被他引入歧途。
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