在《中國鋼鐵話語權(quán)何在？（之一）》中，提出“更加嚴(yán)峻的問題還是出在國內(nèi)市場！”。這一話題是鋼鐵界人士早已充分認(rèn)識到的，同時(shí)也是改革開放以來中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展所面臨的普遍性話題。

　　讓我們先簡單回顧一下中國家電業(yè)發(fā)展。上世紀(jì)80年代中期至90年代中期，中國家電業(yè)曾經(jīng)歷過近十年時(shí)間輝煌繁榮的發(fā)展期。中國家電業(yè)之所以能夠快速發(fā)展，主要是依靠國內(nèi)需求的快速增長－－家電生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)量、利潤連年大幅增長，新建家電生產(chǎn)企業(yè)忙于新建擴(kuò)建產(chǎn)能，從世界各國引進(jìn)的家電生產(chǎn)線遍及大江南北，各地百貨商場和供銷社在經(jīng)營家電過程中，個(gè)個(gè)賺得盆滿缽溢。然而，隨著城市居民新增購買力的下降，國內(nèi)市場家電需求趨于飽和，加上大量新建家電企業(yè)的建成投產(chǎn)，國內(nèi)家電業(yè)出現(xiàn)全面的嚴(yán)重過剩，價(jià)格大戰(zhàn)此起彼伏，狼煙滾滾，各類媒體推波助瀾。在這場家電價(jià)格大戰(zhàn)中，中國家電生產(chǎn)和經(jīng)銷企業(yè)無一幸免，老百姓在得到實(shí)惠的同時(shí)，中國家電企業(yè)因忙于應(yīng)付價(jià)格戰(zhàn)，以避免競爭被淘汰出局，放棄了科技創(chuàng)新和產(chǎn)品升級研發(fā)。當(dāng)一輪輪價(jià)格戰(zhàn)競爭之后，盡管中國家電業(yè)確實(shí)完成了產(chǎn)業(yè)整合，并通過資產(chǎn)重組形成了幾大家電巨頭，但是，中國家電業(yè)已經(jīng)失去了進(jìn)一步發(fā)展的大好時(shí)機(jī)，因缺乏自主研發(fā)的核心技術(shù)而淪為加工裝配和國外品牌的生產(chǎn)廠。在出口大幅增加和國內(nèi)新一輪需求恢復(fù)增長的今天，中國家電生產(chǎn)企業(yè)不得不每年為此支付高額的專利費(fèi)。中國名優(yōu)產(chǎn)品評選中，從此再也沒有中國彩電的名優(yōu)品牌了。

　　進(jìn)入二十一世紀(jì)，中國鋼鐵業(yè)也是一直保持著持續(xù)高速發(fā)展，除了產(chǎn)品屬性不同外，中國鋼鐵業(yè)同樣也在演繹著中國家電業(yè)曾經(jīng)發(fā)生的故事－－鋼鐵產(chǎn)量連年大幅增長，最新引進(jìn)生產(chǎn)線不斷增加，新增產(chǎn)能急劇膨脹，盡管國內(nèi)市場每年都會遭遇1－2次大漲大跌的洗禮，甚至還出現(xiàn)過05下半年的鋼價(jià)持續(xù)下跌，但在國內(nèi)需求強(qiáng)勁增長的拉動下，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)利潤仍保持連年大幅增長，流通企業(yè)經(jīng)營利潤增長率在經(jīng)歷05年3月份之前連年大幅增長之后出現(xiàn)了逐年下降，特別是05年下半年以來，在國內(nèi)鋼市供求特點(diǎn)已經(jīng)發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變之后，國內(nèi)流通企業(yè)并沒有充分認(rèn)識到這一變化，總體出現(xiàn)微盈狀況，由此也引起了鋼廠和經(jīng)銷商之間在利潤分配方面的矛盾日趨激化。同時(shí)，隨著這一矛盾的不斷激化，鋼廠相應(yīng)采取了大力發(fā)展直供和自銷，重建自己的營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)，并建立起自己的加工剪切配送中心。鋼材經(jīng)銷商（包括鋼廠代理商在內(nèi)）也開始調(diào)整經(jīng)營策略，一方面大力發(fā)展和維護(hù)終端用戶，另一方面加大市場漲跌運(yùn)作的力度，特別是在電子交易興起之后，經(jīng)銷商與鋼廠之間的“籌碼博弈”越演越烈，“跌價(jià)盈利營銷模式”發(fā)揚(yáng)光大。當(dāng)然，說到這里，我們應(yīng)該看到，目前中國鋼鐵流通業(yè)還不可能出現(xiàn)象“國美”、“蘇寧”這樣的超一流鋼鐵物流企業(yè)。數(shù)以萬計(jì)、規(guī)模較小且分散的經(jīng)銷商在與鋼廠打交道過程中，必然處于弱勢地位。因此，每當(dāng)國內(nèi)鋼市出現(xiàn)“價(jià)格大戰(zhàn)”，發(fā)起者肯定是鋼廠，受害者必然也是鋼廠，當(dāng)然，經(jīng)銷商也難以幸免！

　　回到“更加嚴(yán)峻的問題還是出在國內(nèi)市場”這一話題上，既然目前鋼廠對經(jīng)銷商擁有足夠的話語權(quán)，而且單個(gè)經(jīng)銷商無論在規(guī)模還是實(shí)力上均無法與單個(gè)鋼廠抗衡，那么，談到市場價(jià)格的漲跌，不應(yīng)該有“經(jīng)銷商炒作市場價(jià)格”這一說，最終還是鋼廠擁有流通市場價(jià)格的決定權(quán)，經(jīng)銷商有時(shí)候只不過是在玩“老鼠戲貓”的博弈，目的僅僅是為了自身的生存和發(fā)展。

　　面對“世界需要中國鋼鐵，中國鋼鐵滿足世界（需求）”的今天，中國鋼廠理應(yīng)擁有決定國際鋼市價(jià)格的話語權(quán)－－這不僅事關(guān)中國鋼鐵業(yè)在國際鋼市上的地位，而且更關(guān)系到在大量消耗國內(nèi)資源能源以及為此付出巨大的環(huán)境代價(jià)之后，未來中國鋼鐵業(yè)在國際市場上到底還想獲得什么？同時(shí)，在國外進(jìn)口商特別關(guān)注中國市場鋼材價(jià)格變化的今天，鋼廠還應(yīng)該做些什么？

　　針對當(dāng)前國內(nèi)市場現(xiàn)狀，筆者認(rèn)為，鋼廠應(yīng)該堅(jiān)持平等雙贏理念，結(jié)合本企業(yè)特點(diǎn)，建立起能夠適應(yīng)市場變化的、穩(wěn)定的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，并且要嚴(yán)格銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)的管理和考核；不能一味強(qiáng)調(diào)提高直供自銷比例，要發(fā)展培育并建立穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊(duì)伍；千萬不要以為經(jīng)銷商數(shù)以萬計(jì)，就可以在市場價(jià)格波動時(shí)隨意更改合約，甚至在漲價(jià)時(shí)也不考慮市場承受能力，大幅拉升出廠價(jià)格，造成市場價(jià)格長期“倒掛”，最終形成國內(nèi)市場價(jià)格的大漲大跌。同時(shí)鋼廠還應(yīng)該放棄恃強(qiáng)凌弱的心態(tài)，自覺維護(hù)長期合作伙伴的利益，盡量減少和避免與自已經(jīng)銷商之間的價(jià)格博弈，保護(hù)本企業(yè)經(jīng)銷商的利益，實(shí)際上就是維持自身的利益。說到經(jīng)銷商，無非還是鋼廠如何規(guī)范管理好自己銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)的問題。如果采取放任不管、考核不力，甚至自身就缺乏自律，那么最終必定是雙方利益受損。

　　國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能過剩，是不爭的事實(shí)，但是，鋼廠要立足于全球市場來研究國內(nèi)市場供求關(guān)系，不能將鋼材出口或者國外需求拉動作為緩解國內(nèi)供求矛盾的途徑。從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，應(yīng)該建議國家出臺強(qiáng)有力的政策措施，不僅要嚴(yán)格控制鋼鐵產(chǎn)能增長和關(guān)停淘汰落后鋼鐵產(chǎn)能，而且要規(guī)范鋼材出口秩序，嚴(yán)格限制不符合產(chǎn)業(yè)政策和節(jié)能減排要求的鋼廠所生產(chǎn)的鋼鐵產(chǎn)品出口。

　　中國鋼鐵業(yè)是通過內(nèi)需拉動發(fā)展起來的，目前在數(shù)量上已經(jīng)占據(jù)著全球市場舉足輕重的地位。實(shí)現(xiàn)這一成就來之不易。我們不能對中國鋼鐵業(yè)所取得的這一成就熟視無睹，妄自菲薄。如果沒有中國鋼鐵業(yè)的快速發(fā)展，就不可能實(shí)現(xiàn)中國經(jīng)濟(jì)的高速增長，當(dāng)然，也不可能有諸如造船、汽車以及大型裝備制造等等下游行業(yè)迅速崛起，同時(shí)也不可能有今天數(shù)以萬計(jì)鋼材經(jīng)銷企業(yè)的發(fā)展壯大。但是，要從根本上解決當(dāng)前鋼市存在的嚴(yán)峻問題，只有從鋼廠做起。也只有從鋼廠做起，才能最終實(shí)現(xiàn)中國鋼鐵在全球市場上的話語權(quán)。

　　
不妥之處，敬請批評指正！

附：中國鋼鐵話語權(quán)何在？（之一）

世事靜方見，人情淡始長－清靜為天下正！