【名詞解釋】

奧狄思法則是指：在每一次談判中，你都應(yīng)準(zhǔn)備向?qū)Ψ阶龀鲎尣�，哪怕這種讓步使你痛苦。該法則的提出者是美國(guó)談判專家J.S.奧狄思。

【操作實(shí)務(wù)】

讓步是一種重要的談判手段，是以退為進(jìn)的一種哲學(xué)。讓步的技巧在于：

1.做好談判前的準(zhǔn)備。談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的；還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，什么問(wèn)題是重要的，以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析自身的情況，列出一份問(wèn)題單，要問(wèn)的問(wèn)題都要事先想好，否則談判的效果就會(huì)大打折扣。

2.多聽(tīng)少說(shuō)。缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話，不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。"談"是任務(wù)，而"聽(tīng)"則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天分。"會(huì)聽(tīng)"是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)。

3.尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，可以另?yè)Q其他條件構(gòu)成新的條件問(wèn)句，向?qū)Ψ阶龀鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對(duì)方也可用條件問(wèn)句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商。

4.相互讓步，達(dá)成妥協(xié)。但要注意：第一，一次不能讓步過(guò)大。如果買方一次就做大筆金額的讓步，會(huì)因此引起賣方對(duì)價(jià)格的堅(jiān)持。所以，買方在讓步時(shí)必須步步為營(yíng)。一次只做少許讓步的話，結(jié)果也較有利。第二，沒(méi)有得到某個(gè)交換條件，不要輕易讓步。這就是說(shuō)不要不經(jīng)充分討論就讓步。第三，不要讓步太快。你的要求可能很容易達(dá)到，對(duì)方可能有一套和你不同的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。但不管在哪種情況下，太快接受對(duì)方的價(jià)格是錯(cuò)誤的，這是談判的大忌。

【經(jīng)典案例】

聯(lián)想收購(gòu)IBM全球PC業(yè)務(wù)的談判可謂一波三折。 最大的障礙莫過(guò)于價(jià)格問(wèn)題。

聯(lián)想要在對(duì)方開(kāi)價(jià)的基礎(chǔ)上"橫砍一刀"，但實(shí)際上IBM是非常專業(yè)的，當(dāng)然也希望自己的股東能夠拿到最好的回報(bào)，其作價(jià)有充分根據(jù)，所以雙方談得非常艱苦。當(dāng)IBM把價(jià)錢談到13億美元，聯(lián)想就站在11億美元的基礎(chǔ)上面不動(dòng)。而IBM是兩家同時(shí)談，誰(shuí)好就走向誰(shuí)。在這種情景下，聯(lián)想除了談判條款的巨大壓力外，增加了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力。

IBM聲稱聯(lián)想如果不能把價(jià)格加到13億美金，就馬上去找另外一家。當(dāng)時(shí)是星期五下午，雙方在紐約的Down down的一個(gè)地方談判，很快IBM所有的團(tuán)隊(duì)就全部撤回，并要求聯(lián)想立刻離開(kāi)談判大樓。

整個(gè)禮拜六、禮拜天，聯(lián)想方面處于非常困難的境地。因?yàn)榻灰状_實(shí)對(duì)聯(lián)想、甚至對(duì)雙方非常好，這個(gè)交易要是丟了著實(shí)可惜，但聯(lián)想又不愿意輕易地加價(jià)。最后聯(lián)想談判人員采取了非正式接觸，談判團(tuán)隊(duì)里4個(gè)核心人員和對(duì)方核心談判的3個(gè)人在一個(gè)酒店做了一次秘密會(huì)晤。號(hào)稱秘密會(huì)晤，就是說(shuō)雙方都不通知自己的高層。這次會(huì)晤雙方都做了一個(gè)妥協(xié)：聯(lián)想把價(jià)格加到12億美金，IBM也同意可以降到12.5億美金。最后大家都同意把這5 000萬(wàn)叫做"主席交易"，就是說(shuō)這5 000萬(wàn)的缺口留給主席。并購(gòu)最終在雙方都做出可以接受的讓步后圓滿結(jié)束。